Tecnicas de vendas

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2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICAAtingir as metas de vendas impostas pelo Banco do Brasil não é tarefa fácil.  É um dosmaiores desafios do profissional bancário, pois não basta simplesmente vender, mas tambémsatisfazer o cliente, atendendo suas expectativas quanto aos produtos e serviços oferecidos.O grupo de indivíduos que forma uma agência bancária é muito heterogêneo, sendoque apresenta conhecimento sobre os mais variados assuntos e que se compartilhados com osdemais integrantes aumentará em muito o desempenho da agência, principalmente quando serefere à atividade de vender. Manter reuniões periódicas de atualização e desenvolvimentopessoal de técnicas de vendas e compartilhar conhecimentos com os integrantes da equipe éde  extrema  importância  para  se  atingir  metas   e  aumentar  a  satisfação   pessoal   dosfuncionários.Diante do exposto, neste capítulo gostaríamos de apresentar alguns mitos a respeito daprofissão  de vendedor e  algumas  técnicas  de vendas  que possam  igualar o  potencial  dosfuncionários da agência, no que diz respeito ao ato de vender.

2.1 O vendedorPor muito tempo, o vendedor foi visto sob um ângulo muito pobre, como alguém queimportunava as pessoas, vendendo coisas que ninguém precisava. Não havia a conotação deque  este  profissional  de  vendas  propusesse  soluções  para  os  mais  diversos  problemas,auxiliando empresas e pessoas. Esta impressão inicial, porém, ficou tão forte que atualmentecria preconceitos sobre a profissão de vendedor, a ponto de se ouvir dizer que só segue aprofissão de vendedor quem não espera mais nada de outra profissão, ou seja, é a última coisaque se pode fazer (Las Casas, 2006). Esta idéia fica latente quando citamos Ortega (2007, p.17) que comenta: “muitas pessoas não se dizem vendedoras e outras têm medo de assumiresse  papel.  É  certo  que,  no  Brasil,  vendedor  é  uma  profissão  discriminada  e  que  temconotação até negativa. Algo do tipo: se está desempregado, vai vender alguma coisinha, é oque alguém logo diz”. Por isso, algumas pessoas que trazem este conceito consigo, têm maiordificuldade em vender, principalmente no que se refere à abertura da venda, ou seja, oferecer
o produto para o cliente, iniciando o processo de venda.

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Segundo um provérbio popular, a profissão de vendedor é a segunda mais antiga do
mundo. Poderíamos até admitir essa hipótese se pensarmos no vendedor como aquela pessoa
faladora, espertalhona, capaz de vender qualquer coisa como se fosse o bem mais precioso e
importante;  aquela  pessoa  ardilosa  e  rápida  nas  argumentações  e  com  uma  capacidadeimpressionante de desaparecer assim que recebe o pagamento. Felizmente, o mercado está
banindo esse tipo de vendedor (Bispo, 2006).
Este conceito, aos poucos, vai caindo por terra. O vendedor não é apenas alguém que
traz um crachá no peito e um produto na mão. Somos todos vendedores, o dia inteiro, o tempo
todo, vendendo idéias, vendendo projetos e principalmente vendendo a si próprios, através domarketing pessoal. A habilidade para vender revela-se positiva para qualquer pessoa, uma vez
que na vida sempre se está vendendo alguma coisa. Desenvolver a capacidade de vender
significa ampliar a própria habilidade para lidar com qualquer situação e, conseqüentemente,
aumentar as oportunidades de obter melhores resultados (Las Casas, 2006).

2.2 Mitos sobre vendasSegundo Las Casas (2006), existem vários mitos na área de vendas que prejudicam a
atuação do vendedor, pois bons profissionais podem afastar-se da profissão, devido a essa
falsa imagem formada e que descrevemos a seguir:

a) Inferioridade

O  sentimento  de  inferioridade  que  alguns  vendedores  podem  experimentar  está
vinculado a aspectos históricos, ocasionados principalmente pela falta de profissionalismo dealguns setores em determinados momentos, utilizando-se de práticas agressivas de vendas,...
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