tecnicas de negocio

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APÍTULO 1

Introdução à Negociação

A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes objetivos de aprendizagem:
33Compreender a questão de conflito x negociação.
33Trabalhar as percepções.
33Desenvolver o pensamento crítico.
33Compreender os conceitos de conflitos, percepção e emoções.

Princípios e Técnicas de Negociação

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Capítulo 1

Introdução à Negociação

Contextualização
Quando você pensa em negociação, o que vem à sua mente? Alguns acham que a negociação depende de várias teorias que devem ser aprendidas antes de se entrar no palco das atividades de negociação. Outros acham que ela é uma atividade óbvia que só se aprende no dia a dia através de experiências práticas e que não pertenceria a uma competência técnica/ profissional. São duas visões equivocadas.
Durante muitos anos se falou que negociação era uma arte, mas negociar é muito mais que isso. É um misto de atitude, técnica, conhecimento do outro negociador, do produto e do cenário. Tudo isso reunido para que, no momento em que você crie a oportunidade e ela apareça, não perca a chance de fechar um ótimo negócio. Negociação é um assunto extremamente importante para se trabalhar, pois está inserido no cotidiano, na vida, na natureza das pessoas e, portanto, é a base de seus relacionamentos. Tudo é negociável, tudo se negocia: a pauta da reunião, o horário para chegar a casa, o restaurante para o jantar, o desarmamento nuclear, a preservação da natureza, a guerra, a paz e, até mesmo, a venda e a compra de objetos.

Breve História da Negociação
A história da negociação começa quando o homem precisou administrar a sobra de produção da agricultura, assim surgiu o sistema de trocas, que se caracterizou como escambo. Depois, algumas mercadorias (o gado, o sal) passaram a ser mais aceitas que outras e assumiram a função de moeda, daí derivou-se a palavra pecúlio = dinheiro. Quando o homem descobriu o metal foram fabricadas as