Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação PLT 202
Prof. Cláudio Acosta 1º semestre - 2013/01 Graduação em Administração

Ementa
Objetivos da Disciplina Cronograma de Aulas Avaliação

Metodologia de aula
Aulas expositivas; Abordagem em tópicos; Debates; Exemplos práticos; Complementação com leitura; Livro! Como devo compreender o meu livro? Como trabalhar com ele? Como desenvolver o hábito da leitura?

1.1 Origem da teoria dos sistemas
Teorias abordadas por pesquisadores clássicos e humanistas criticadas; CRÍTICA - ignoravam o relacionamento da organização com ambiente externo; 1950 – pesquisadores voltaram-se para entender as empresas como um SISTEMA TOTAL Chamada de TEORIA DOS SISTEMAS

1.1 Origem da teoria dos sistemas
Analisando as teorias da administração já podemos começar a encontrar referências á idéia de sistemas; embora primárias podemos citar: Taylor, Fayol, Mayo, Follet e Barnard; Bertalanffy – (1950) Sistema é um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem o propósito específico (objetivo) e pode afetar as demais partes

1.1 Origem da teoria dos sistemas
Bertalanffy – visão holística de todo o sistema organizacional e enfatizava os processos, forneceu um meio para se interpretar as organizações, sendo estas compreendidas como parte de um sistema aberto. (1960) Vários autores – TGS foi reconhecida na administração sintetizando e integrando as teorias procedentes.

1.1 Origem da teoria dos sistemas
Idéias centrais da TGS, aplicadas à administração explicadas a partir de alguns aspectos. (Quadro 1.1 pág. 11) TGS passa a ser utilizada no estudo da negociação.

1.1 Origem da teoria dos sistemas
Quadro 1.1: Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das idéias (página 11). 11) Homem funcional: diferentes variáveis interferem nos papéis pelos quais as pessoas se relacionam dentro de uma organização, tais como as variáveis organizacionais, de personalidade e interpessoais. A interação de todas elas é