Tecnicas de negociação

Tema 3 :Variáveis da Negociação e Habilidade dos Negociadores

 Implicação das variáveis em um ambiente de negociação;
 Habilidades dos negociadores;
 Diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação;
 Habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.

Variáveis da negociação

Poder
Dado o poder que uma pessoa detém na negociação em questão é possível chegar a resultados melhores do que caso não existisse tal. Algumas características importantes do poder:
 Devemos buscar sempre aumentar o nosso poder e reduzir o poder do outro, principalmente em negociação de competição;
 Tende a mudar durante o processo de negociação, podendo aumentar ou diminuir;
 Pode muitas vezes não ser verdade, dependendo apenas da percepção da outra parte envolvida;
 Não é possível mensurar;
 Sempre é limitado;
 É a capacidade de influenciar os outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência;
 É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;
 É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos.
Tempo
Buscando chegar a acordos o mais rápido possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomar decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa.
 O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele afeta o processo;
 Deve ser ponto de apoio;
 Para projetar o negócio;
 Satisfação dos envolvidos;
 Negociação litigiosa – não revelar o limite de tempo para a outra parte. “outro lado” tem sempre prazo limite;
 Ocultação de tensão e pressão;
 Ações precipitadas – só quando for vantagem garantida. PESQUISAR

Informações
Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para