Tecnicas de negociação

TECNICAS DE NEGOCIAÇAO A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados (Scare e Martinelli, 2001). No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.
A palavra negociaçao é confundida com um tipo de negócio formal, aquela que é feita em uma mesa de reuniao onde aspectos da empresa são acertados, mas passamos 99% do nosso tempo negociando. Por exemplo, quando mandamos nossos filhos fazer o dever de casa, e eles pedem para que espere terminar o desenho, ou quando marcamos um horario para encontrar um amigo, e este nos liga para remarcar o horario ou dizendo que vai atrasar uns 30 minutos, tudo isso e um tipo de negociaçao.  Podemos dizer ainda que "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão"(Cohen, 1980) ou entao, "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) Existe varias definiçoes de Negociaçao, onde a maioria delas focam no resultado positivo para ambas as partes. Veremos três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:
Ganha x Perde – Perde x Ganha É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

Perde x Perde Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um