Tecnicas de Negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE SANTO ANDRÉ

Técnicas de Negociação
1° Semestre de Marketing
Profª

Componentes:

SANTO ANDRÉ
2011

Sumário

Intodução____________________________________________ _ 3
As diferentes conceituações de negociação____________________________________ 4
Processo de negociação_____________________ 6
Visão do grupo__________________________ 8
Variáveis da negociação_________________9
Questões a serem resolvidas_______________________________________________ 12
As principais idéias de negociação__________________________________________ 13 Variáveis Básicas de uma Negociação_______________________________________ 15
Considerações Finais____________________________________________________ 17
Referências Bibliográficas _______________________________________________ 18

Introdução

No mundo atual é cada vez mais natural que as pessoas incluindo as crianças, iniciem desde cedo nas primeiras etapas das suas vidas o processo de negociação, seja pelo melhor lugar à mesa, a maior fatia de bolo, quem escolhe o que vai assistir, ou seja, passamos boa parte das nossas vidas negociando, onde houver mais que uma pessoa com i pensamentos, ideologias e interesses divergentes e convergentes haverá sempre uma negociação para se chegar ao acordo.

As diferentes conceituações de negociação

Lewicki e Hiam

O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim.
Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos.
Em segundo lugar, no jogo existe uma seqüência previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A seqüência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender.