TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Objeto e escopo
O objeto define os parâmetros de uma negociação, sendo que o objeto nem sempre é tangível, podendo ser um bem ou serviço e é em função do objeto que ambas as partes manifestam seus interesses.
O objeto de negociação caracteriza as fronteiras do que está em jogo, o que é considerado importante, o que se tem em vista, o que gera conflito, o que sugere oportunidade. O objeto pode ser um bem ou um serviço em disputa, seus atributos de qualidade e prazos.
Na negociação feita pelo SESI Ananindeua e a empresa Socôco, o objeto em análise da negociação é o serviço de odontologia que a empresa SESI Ananindeua está ofertando para a empresa Socôco. O escopo é o que vai ser discutido na negociação colocado em pauta, para que se tenha um cronograma do que vai ser mencionado na negociação.
“O escopo é o trabalho que deve ser realizado para entregar um produto com características e funções específicas. O escopo é a definição do objeto e suas limitações e determina os objetivos”
Pode-se observar o escopo na negociação do serviço odontológico, quando ambas as empresas colocam seus pontos de vista sobre o objeto a ser negociado, como o SESI expõe através de quadros explicando a necessidade da implantação do serviço na empresa Socôco.

Objetivo e posições
Na negociação é em cima do objetivo que geralmente ocorre os conflitos, pois as necessidades e os interesses movimentam os objetivos. Se no decorre da negociação ambas as parte tiverem uma posição que seja inflexível, dificilmente irá ocorrer uma negociação satisfatória para ambas as partes.
“Os objetivos são caracterizados pela explicitação e tangibilidade daquilo que se deseja em relação ao objeto, caracterizando as posições defendidas pelas partes.”
“Em geral as pessoas negociam por posições. Dizem o que querem e tentam chegar em um resultado que seja o mais próximo disso, enquanto o outro lado faz o mesmo, o que acaba se tornando um cabo de força.”
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