tecnicas de negociação

23/10/2013

Tema 2: A Importância da
Comunicação na Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani

O que estudar?
• A comunicação e o processo de negociação.
• O ambiente empresarial e o aspecto da comunicação. • O emissor e o receptor no processo de negociação. • Ruídos de comunicação no processo de negociação.

Conceito de Negociação
 Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também, com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993

1

23/10/2013

Conceito de Visão Sistêmica
• Habilidade para visualizar a organização como um conjunto integrado. Implica em perceber como as várias funções são interdependentes e como uma alteração em uma delas afeta todas as demais.

Conceito da Comunicação
 Comunicar pressupõe duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas.

Os diversos componentes do processo comunicação Significado
Codificação
Emissor

Mensagem
Canal

Compreensão
Decodificação
Receptor

Barreiras e ruídos Barreiras e ruídos Feedback

2

23/10/2013

Comunicação, Visão Sistêmica e
Negociação
• Esse modelo induz a uma abordagem instrumental dos processos de comunicação, tendo sido a primeira indicação de abordagem sistêmica do tema comunicação.
Mattelart, 1995

As funções da comunicação
Classificação da comunic. conforme função

Definição

Criadora de identidade

Dá forma à personalidade do indivíduo

Expressiva

Identifica e expressa ideias

Informativa

Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental

Satisfaz necessidades materiais e espirituais

Regulatória

Controla o comportamento Interacional

Promoção
Relacionamentos

Imaginativa

Proporciona liberdade de pensamentos

Comunicação, Visão Sistêmica e
Negociação
• Para romper uma visão muitas vezes parcial dos processos de