Tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE SÃO PAULO –
UniAN – Unidade UniABC
Curso Superior de Tecnologia em Logística
DISCIPLINA : Técnicas de Negociação
RESUMOS PLT/SLIDES/ATIVIDADES
Capítulo 2 - O Processo de Negociação
Autora: Melissa Franquini Cavalcanti
Capítulo 3 - A Importância da Comunicação na Negociação
Autores: Paulo Eduardo Carlim e Luciano Thomé e Castro
Fonte:
MARTINELLI, Dante P.; NIELSEN, Flávia Angeli G.; MARTINS, Talita Mauad, (organizadores).
Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 2 ed. São Paulo:
Saraiva, 2010.

Prof. Ms. Dirceu Moreira Soares de Azevedo

2014

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RESUMO PLT/SLIDES/ATIVIDADES - CST LOGÍSTICA

DISCIPLINA TÉC. DE NEGOCIAÇÃO
Capítulo 2 - O Processo de Negociação
Autora: Melissa Franquini Cavalcanti
1.

Definição do processo de negociação como sistema de transformação

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Uma das considerações que se pode efetuar é que a palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas;
As duas concepções de sistemas:
a. como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) – esta é a utilizada no capítulo!;
b. Como referência à busca de objetivo.
Os objetos de um sistema são seus elementos. O processo de negociação como sistemas de transformação entradas (estímulos), em saídas (respostas) pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema negociação”.
A negociação deve ser conceituada como um somatório de suas variáveis básicas
(informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos (para o negociador o melhor é conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor forma possível);
A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como:

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Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o