Tecnicas de negociação

Abordagem sistêmica da Negociação e o seu processo A história do pensamento em administração evolui de acordo com a época, ou seja, devido à capacidade de disseminação do conhecimento, bem como, o início do processo de industrialização, as obras primárias sobre o assunto remontam aos pesquisadores e suas linhas de pesquisa: Frederick Taylor (1856 – 1915) – administração científica – preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho. Henry Ford (1841 – 1925) – teoria clássica – via administração como a integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns. Elton Mayo (1880 – 1949) – teoria das relações humanas – defendia a empresa como um sistema social, composto por seres humanos e por várias relações interpessoais, seguindo a teoria das relações humanas Mary Follet (1868 – 1933) e Chester Barnard (1886 – 1961) defendiam a unidade interativa, além do equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela. Mas somente em 1951, no artigo publicado por Bertalanffy, que foi possível apontar para uma teoria geral dos sistemas (TGS), assim a TGS compreendia um conjunto de enfoques que se complementavam. Para Bertalanffy a tecnologia e a sociedade tinham se tornado tão complexos que as soluções tradicionais não iriam mais conseguir êxito. A abordagem sistêmica, ou seja, um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizado de maneira a produzir um todo unificado, vem substituir, ou melhor, integrar os pensamentos desenvolvidos até então. É justamente a partir dessa definição, que a negociação, sob uma perspectiva sistêmica, se insere para atingir um êxito no negócio. Nesta visão sistêmica, o processo de negociação é o primeiro ponto considerado, uma vez que processo nada mais é que transformação, neste caso, as influências às quais a negociação está sujeita em resultados – acordos ou não. Como em toda transformação é preciso entradas/saídas, um sistema de negociação, em