TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE ANHANGUERA DE RIBEIRÃO PRETO
EAD ADMINISTRAÇÃO
1ª. Série

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Ribeirão Preto junho de 2013

FACULDADE ANHANGUERA DE RIBEIRÃO PRETO
EAD ADMINISTRAÇÃO
1ª. Série

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ATPS
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EDMILSON ZARATIn

Ribeirão Preto junho de 2013

1 – Introdução

O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico. Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.
A negociação é provavelmente tão antiga como a vivência do Homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Como é normal, algumas pessoas faziam-no com mais sucesso do que outras, daí a expressão popular “ter jeito para o negócio”. A importância do tema levou a que alguns o estudassem de tal maneira que o fato de alguns “terem jeito para o negócio”, não é o único fator para negociar com sucesso. Hoje a negociação é uma ciência e como tal, pode ser estudada e posta em prática.
Negociar tornou-se atualmente uma das mais relevantes habilidades humanas, por isto é essencial que sejam entendidas as formas de se proceder em uma negociação (ALYRIO, 2004).
O processo de negociação, apesar de ser fundamental para o ser humano alcançar seus objetivos, é um dos processos menos conhecidos. Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as