Tecnicas de negociação - retórica

Técnicas de Negociação

Resumo das Aulas
- Diferenças. Para aprendermos a negociar com sucesso precisamos entender que cada um tem características próprias e cada indivíduo é composto por valores próprios onde o que é importante para um pode não ser importante para o outro. Por isso é fundamental que entendamos algumas diferenças que existem entre homens e mulheres. Tudo parte do principio de que a mulher sempre usa mais emoção em suas decisões e o homem usa mais a razão. O perfil mental do homem e da mulher é diferente e nos precisamos nos atentar a todos os detalhes para uma boa negociação.
- Retórica. Um dos instrumentos mais importantes na negociação é a Retórica – a arte de convencer. A retorica não leva em consideração o que é certo ou errado, até porque cada um tem uma forma de analisar as situações. A retórica precisa convencer. Devemos usá-la para fazer com que a pessoa chegue aonde nós queremos e podemos fazer isso de três maneiras: usando os sentidos (para agradar), usando a nossa mente (para convencer), usando a nossa emoção (para comover). Todos os fatos têm dois lados: o que falamos e o omitimos. De acordo com a teoria da dissonância cognitiva o cérebro tem dificuldade de aceitar paradoxos, por isso a força do discurso está naquilo que omitimos porque mostramos apenas o que a pessoa quer ver. - Mentiras: Existem três tipos de mentiras: A branda (que impede de ferir), a benéfica (com intenção de ajudar) e a dolosa (que tem intenção de ferir ou obter vantagem). A mulher tem maior capacidade de identificar uma mentira. Existem varias técnicas para identificar mentiras. Devemos observar todas elas. Ex: o mentiroso se for destro, olha muito para a direita, evita falar “eu”, utilizam muito palavras como: “honestamente, sinceramente, francamente, sem duvida, sem sombra de duvidas...”, entre outras... , em contrapartida existem técnicas que pudemos usar para evitar mentiras: falar com muito “eu” na frase, invadindo o espaço do interlocutor chegando