TECNICAS DE NEGOCIAÇAP

14/11/2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Tema 7 - Tipos Psicológicos na Solução de
Conflitos
Profª. Ma. Renata M. G. Dalpiaz

Objetivos:
• Identificar o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos;
• Compreender as diferentes habilidades dos negociadores, o que interfere na característica psicológica para solução de conflitos;
• Refletir sobre a utilização dessas habilidades na negociação sob enfoque de diversos autores.

Relembrando....
Envolvendo uma terceira parte no conflito
• É utilizado quando as partes fixam suas posições, privilegiando-as em detrimento de suas reais necessidades e interesses, a percepção que passam a ter da realidade, da própria negociação e da outra parte fica distorcida, a eficácia da comunicação diminui. 1

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Relembrando ...
Nível de controle da terceira parte sobre o processo ALTO

BAIXO

ALTO

BAIXO

Relembrando ...
Qual a função do mediador?
• Fazer com que as partes envolvidas participem ativamente na busca de soluções que se ajustem a seus interesses.
• É um terceiro neutral.
• Conduz sem decidir.

Relembrando ... Arbitragem
• É a convenção pela qual as partes submetem um litígio à arbitragem de uma ou mais pessoas, podendo ser judicial ou extrajudicial.

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Relembrando ...
Como funciona a arbitragem?
• No Brasil, a mediação pode ser utilizada em qualquer caso de impasse ou controvérsia entre duas ou mais partes. A arbitragem pode ser adotada somente nos casos de conflitos sobre direitos patrimoniais disponíveis.

Relembrando ...
Como funciona a arbitragem?
•Há tribunais e Câmaras de Arbitragem
Internacionais já estabelecidos, com caráter neutro e supranacional, que podem intermediar e solucionar conflitos entre partes de nacionalidades diferentes.

Relembrando ...
Vantagens mediação e arbitragem
Mediação

Arbitragem

Celeridade

celeridade

Composição amigável

especialidade

Preservação da relação

Preservação da