TECNICAS DE NEGOCIACAO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
Curso Superior de Tecnologia em Recursos Humanos
Pólo: Valinhos-SP

Relatório apresentado como desafio de aprendizagem da disciplina de Comportamento Organizacional do Curso de Tecnologia em Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-UNIDERP, sob a orientação do professor-tutor presencial Everson Galusne e professor EAD Ma. Karem Grubert Rojas.

Valinhos – SP

Definição de Negociação

Atualmente, a maioria dos fatos que acontecem diariamente na vida das pessoas envolve a negociação. Porém, algumas pessoas sabem negociar melhor do que as outras, sendo assim, muitas vezes uma pessoa sai “ganhando” em relação às outras pelo fato de não saber como resolver o conflito de forma que ambas as partes possam compartilhar do resultado igualmente. Para que isso não ocorra, existem vários estudos para saber lidar com a situação e realizar as negociações com sucesso.
O processo de negociação consiste em varias definições escritas por vários autores, sendo uma delas do autor Herb Cohen, 1980, citando que “negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de ma rede de tensão”.
Ou seja, para este autor é necessário o uso de recursos como, por exemplo, a comunicação, poder e argumentos para conquistar a confiança dos envolvidos no processo de negociação e atingir os objetivos propostos. Desta forma, vemos que não é necessário apenas propor algo e simplesmente esperar a outra parte aceitar, mas sim promover um elo entre as partes para que haja um acordo em comum atingindo os objetivos sendo que todas as partes saiam satisfeitas nesse processo.
O autor também cita que atualmente, os grandes negócios se dão pelo fato de as partes do processo de negociação não utilizarem mais os tipos de vendas rápidas, mais sim processos onde