Tecnicas de negociacao

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  • Publicado : 3 de dezembro de 2011
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Introdução

A abordagem de negociação envolve um processo de negociação com entradas e saídas (estímulos e respostas) feitos a partir da analise dos objetos que compõe a negociação, ou seja, o negociador deve estar atento as relações do processo como: valores pessoais, satisfação da necessidade, o tipo de negociação e o ambiente, os interesses comuns e o uso da informação e do poder(Schoderbek, Feederbek e Kefalas).
A negociação surgiu na pré-história, onde seres humanos negociavam suas diferenças, e essa luta se estende pelos tempos de hoje, saber negociar, manipular as diferenças e ter poder. Embora o poder tenha sido sempre o elemento força, não é desse tipo de poder que um negociador dispõe, existem diversas formas de poder e de exercê-lo, trata-se nada mais nada menos que dacapacidade de coagir, uma vez compreendido poderá ser benéfico no processo de negociação.
O tempo na negociação também deve ser ressaltado, verificando a forma como ele afeta o processo, deve se disponibilizar uma flexibilidade de forma a se ajustar a situações de mudança. Sendo assim, caso queira que uma negociação dure certo tempo, deve se dizer desde o inicio. Deve se também entender quando é ahora de uma negociação, quando não se encontram mais no processo pontos de interesses, isso poderá prejudicá-lo.
A informação também é outro ponto forte, quanto mais informações se têm melhor pode se moldar um processo, seja elas de fontes diretas ou indiretas. Uma informação pode mudar todo um conceito, toda uma imagem criada, seja para beneficiar ou prejudicar o processo.
Saber compreender emanipular as necessidades dos outros para obter bons resultados criando assim conforto e flexibilidade no processo de negociação, são as chaves para se obter bons resultados.

Conceituações de Negociação
A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil,trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.
Definição de Nierenberg (1981):
“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios douradores para todos os participantes.”
Negociação tem como objetivo estreitar osrelacionamentos, tendo como resultado acordos, negócios fechados.
Definição de Fisher e Ury (1985):
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”
Comunicação tem a grande importância no processo de negociação, deve ser bilateral, satisfazendo os dois lados envolvidos.
Definição de Sparks (1992):
“Negociação implica caracteristicamente umatroca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.”
Foco nas habilidades objetivas como saber falar e ouvir, ter consciência da negociação, analisar propostas concretas.
Definição de Scare e Martinelli (2001):
“Negociação é um conceito em continua formação, que está amplamente relacionado ásatisfação de ambos os lados.”
O principal foco das negociações é a satisfação, um relacionamento duradouro.
Definição de Miranda (2003):
“A negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existam regras, tradições, fórmulas, “métodos racionais” ou o poder de uma autoridade superior. Ao optar pela negociação, as pessoas preferem evitar (a) uma batalha em que umdos dois lados leva a pior, (b) a ruptura de um relacionamento ou (c) a guerra total.”
Não existe problema que não possa ser resolvido por uma boa negociação.
Definição de Mariotini (2010):
"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido."
Numa negociação os pontos importantes são:...
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