Tecnicas de negociaçao

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  • Publicado : 29 de março de 2011
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Introduçao

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios. Em um mundo globalizado, em que a modernização faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas. Dentro das técnicas de negociação,fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento. O processo de negociação possui um amplo conceitual. Inicialmente, a idéia de negociação vinculava-se à mentalidade de que, necessariament e, deve -se levarvantagem, esquecendo o outro lado envolvido. Contudo, ao se verificar que esse tipo de negociação ganha-perde tem poucas chances de se manter amédio e longo prazo, dificultando o relacionamento entre as partes, essa concepção vem sendo alterada em favor de uma visão da negociação ganha-ganha,em que se busca um relacionamento mais duradouro e produtivo entre os envolvidos no processo de negociação. Oestudo sistemático da negociação remete a uma série de conceitos (COHEN,1980 ;NIERENBERG, 1981; FISHER; URY, 1985; MATOS, 1989; ACUFF, 1993; HODGSON,1996 ; MARTINELLI ; ALMEIDA ,1997) enfatizando aspectos desse processo tão complexo e dinâmico. Nesse contexto, observa -se a dificuldade, ou até impossibilidade, de se chegar a um consenso com relação a um único conceito de negociação. Dessaforma, pode-se pensar a negociação, não com base em seu conceito, mas na compreensão de seus elementos: interesses comuns e um potencial de conflito.

O processo e negociaçao
A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quantopara as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.  Negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos. Viver é negociar. Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do bebê recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientesnegociamos. A criatividade no processo de negociação favorece a flexibilidade, melhor aproveitamento da diversidade e a conciliação de situações opostas, encarando e conduzindo a negociação a favor de ambas as partes. Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação.Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinetti e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Contudo, apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), sublinham que diferentemente dosprocedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação. Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe umadistinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação. Ouvir, de acordo com Martinetti & Almeida (1998) significa não...
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