Tecnicas de negociaçao

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  • Publicado : 22 de maio de 2011
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Variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Individual, coletiva, política, nessas circunstâncias devem considerar a força e os efeitos do poder.
De acordo com Cohen, poder e uma maneira de ir de um lugar a outro.
De acordo com Lewicki, Saunders e Minton as pessoas têm poder quando possuem “Capacidade de provocar os resultados que desejam” ou quando dispõemde “Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”
De acordo com Sparks também define poder e considera que ele pode se manifestar de varias formas:
* É força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.
* É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ouautoridades relativos.
* É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influencia.
Tipos de poder são: concorrência, legitimidade, riscos, compromisso, especialização, conhecer necessidade, investimentos, recompensa e punição, identificação, moralidade, precedente, persistência, capacidade persuasiva e atitude.
Para facilitar acompreensão, os poderes serão subdivididos de acordo com a sua origem. Martineli e Almeida classificam os poderes em dois grupos, quais sejam poderes pessoais e circunstanciais.
* Poderes pessoais – São poderes inatos, presentes em qualquer situação, as habilidades para lidar com as pessoas. São subdivididos em:
* Poder da moralidade; é o poder de padrões éticos e morais semelhantes.
* Poderda atitude; não envolver assuntos pessoais na negociação, a preocupação não ser em excesso.
* Poder da persistência; é muito importante, pois é qualidade admirável.
* Poder da capacidade persuasiva;
* Poderes circunstanciais – Enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação.

* Poder do especialista;
* Poder de investimento;
*Poder da posição;
* Poder da legitimidade;
* Poder da concorrência
* Poder do precedente;
* Poder dos riscos;
* Poder do compromisso;
* Poder de conhecer as necessidades;
* Poder de recompensa e de punição;
* Poder de identificação;
* Poder de barganha; é o poder da capacidade de recursos aquisitivo.
Observe-se que essa classificação leva a uma reflexão sobre aenorme complexidade que é definir o termo poder. Roberto Greene, para esse autor, a sensação de não ter nenhum poder sobre as pessoas e os acontecimentos é, em geral, insuportável, alem de fazer as pessoas sentirem-se impotentes e infelizes. Ninguém quer menos poder; todos querem mais, é perigoso demonstrar ter muita ganância por poder, ser muito premeditado nos seus movimentos para conquistá-lo.A negociação apareceu com a origem da civilização seres humanos negociavam suas diferenças, buscando satisfazer, primeiro, suas necessidades básicas, depois, as mais sofisticadas.
Todos negociam em relação aos mesmos valores: alimentação, habitação, segurança, saúde, conhecimento, conforto, lazer, poder, ocupação de trabalho, preços, qualidade dos produtos, resultados empresariais etc.
Pormais que se queira, não será possível ficar ausente das intermináveis negociações de todos os dias.
Tempo – o papel da variável tempo no processo de negociação.
Definição: Sucessão dos anos, dias, horas, etc..., que envolve presente, passado e futuro.
A variável tempo na negociação deve ser bem analisada, ele é o ponto de apoio para projetar o negócio
O tempo pode ser uma estratégia paraatrasar o processo de negociação. O controle e o limite do tempo é determinado pelo negociador. Por isso é importante não revelar o limite do tempo para a outra parte.

É preciso ser paciente ser paciente tranqüilo, demonstrar força ate o fim, ser ponderado, sensato, saber avaliar benefícios e prejuízos ao cumprir ou ultrapassar o prazo determinado.
Informação é o ato ou efeito de informar-se,...
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