Tecnicas de negociações

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FACULDADE ANHANGUERA- TAGUATINGA (FACNET)
PRIMEIRO DESAFIO (COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL)

CURSO:

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 1º SEMESTRE

Conteúdo do Desafio:

O Conceito de Negociação, o Processo e as Variáveis Básicas da Negociação sob um Enfoque Sistêmico.

Professor EAD: Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Professor Tutor Presencial: Douglas Duarte Moniz

Introdução:

Noambiente atual, turbulento e em constante mutação, as empresas precisam ser flexíveis, pró-ativas e com uma visão estratégica sempre presente nas suas ações.

Assim precisam da visão sistêmica, para um melhor entendimento do contexto no qual estão inseridas, otimizando as relações entre as várias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo.

Para se tornarem mais competitivas, as empresas,além de agilidade para se adaptar as mudanças necessárias nesse contexto, precisam ainda valorizar os talentos humanos nas organizações, buscando a motivação, participação e liderança de seus colaboradores, comprometendo-os com a visão e a missão da empresa, em busca da concretização dos seus objetivos e metas.

Dessa forma, partindo de uma postura pró-ativa (antecipando osacontecimentos,aproveitando oportunidades e atitudes, trasformando fatores negativos em positivos e tendo sempre uma postura de líder), utilizando do conceito, processo, e as variáveis básicas da negociação dentro de um enfoque sistêmico.

Com isso as empresas devem assumir uma posição de vanguarda, estratégica e viável em termos de globalização, na busca de excelência, para uma gestão auto- organizada e sinérgica,dentro do novo enfoque de competitividade.

O Conceito de Negociação, o Processo e as Variáveis Básicas da Negociação sob um Enfoque Sistêmico.

O Conceito de Negociação.

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001).

Alguns autoresacreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem
ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la.
Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).

Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam operfil do negociador.
É preciso entender sistemicamente quais são estas características.

Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar osrelacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997).

Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1955).

Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de
características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar comoessas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação.

Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.

Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, emseguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas as conclusões.

O Processo de Negociação.

Assim, o processo de negociação como sistema de transformação de entradas em saídas,
Passando por todo um processamento, no qual o feedback é fundamental, traz consigo uma...
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