Tecnicas de negociação

Páginas: 7 (1692 palavras) Publicado: 10 de outubro de 2011
DESAFIO DE APRENDIZAGEM:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Sorocaba/SP
06/2011

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
A negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida, devemos:
• aprender sobre o processo denegociação;
• compreender a si mesmo; e
• buscar a construção de melhores relacionamentos da vida.
Desse modo, a negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos em todos os aspectos.
Precisamos compreender que o processo de negociação não faz somente um vencedor, mas tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas,com os objetivos alcançados.
Negociação é um processo,pois ocorre no tempo,estando ao passado (planejamento) ,presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência,representando,portando,movimento.
O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de umasituação futura da qual poderão se beneficiar se chegarem a um acordo (tendo ganhos e evitando/minimizando perdas).

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientementeou conscientemente negociam a cada dia. Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação. Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinetti e Almeida (1998) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamentodentro de uma rede de tensão.
Contudo, apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), sublinham que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação.
Poroutro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociaçãoé necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.
Ouvir, de acordo com Martinetti & Almeida (1998) significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se ouve efetivamente é possível processar asinformações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.

VARIAVEIS BASICAS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Há três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação: tempo, informação e poder.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado,verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.
A segunda variável, a informação, diz...
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