Tecnicas de negociação

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 7 (1702 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 16 de maio de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Belém – Pará

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

técnicas de negociação

Conceito

1 – Introdução
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001).
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias quedevem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quaissão estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli eAlmeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1955).
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que seconstitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características ehabilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas as conclusões.

2- Conceito de Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.
Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar ocomportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociarracionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
A negociação é umconceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefíciospara todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).
O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Martinelli e Almeida, 1998). Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas...
tracking img