Tecnicas de negociação

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 8 (1863 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 5 de maio de 2011
Ler documento completo
Amostra do texto
CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE SANTO ANDRÉ

ATPS - TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

2ª ETAPA

“O processo de Negociação e As variáveis básicas da Negociação.”

SÃO PAULO
2011
Introdução

Este artigo apresenta uma análise sob os aspectos das variáveis básicas do processo de negociação.
O processo de negociação requer que, uma vez estabelecidos os objetivos, sejam traçadas estratégias etáticas que sejam capazes de alcançá-los.
As estratégias e táticas se referem –se ao poder tempo e informação.
A variável poder está presente em toda situação que envolva negociação. O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de um outro ator aquilo que ele deseja.
O autor Cohen apresenta 14 tipos de poder. Porém Martinelli e Almeida classificam em dois grupos: poderespessoais e poderes circunstanciais.
A variável Tempo é onde toda negociação se desenvolve.
O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação.
O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.
A variável informação é a questão central noprocesso de negociação ela pode ser a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.
Enfim a informação é a matéria-prima básica da negociação. Toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influências , de poder.
Fazendo um somatório de todos esses aspectos um grande negociador conhece todos os elementos e sabe lidar com eles da melhor forma possível.
Negociação éum processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes, pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.
Negociar é obter acordo de mútuo interesse e se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais.

Desenvolvimento

A negociação esta a todo o momento presente em nossas vidas seja na negociação coma família de fazer depois algo que não queremos ou de então convencer as pessoas de quem somos. Além de estar presente na vida pessoal também esta na profissional, não importa do que você trabalha você negocia sua imagem para conseguir um emprego e a todo instante com as pessoas em sua volta.
Devemos ter uma postura mediante a uma negociação como: mente aberta e o equilíbrio entre o profissionale o lado sentimental sucessos e fracasso,ser ético,saber ouvir e falar na hora certa,pensar nos dois lados,saber agir estrategicamente perante um conflito,ter planejamento enfim são coisas que constituem os pilares da negociação bem sucedida.
Agora falaremos os processos durante uma negociação.

• Entradas que são os estímulos, que é o primeiro passo como a comunicação entre ambos oslados, os interesses comuns, o uso da informação que é captada antes da negociação, a criação do planejamento. Enfim esses processos que são estimulados que chamamos de entradas.

Nas entradas existem alguns tópicos importantes como:
Diferenças individuais que são as características pessoais, valores pessoais que trata a cultura, forma de criação, o interesse comum em uma negociação trata osinteresses semelhantes, relacionamento humano se refere ao relacionamento entre os negociadores iniciando e concluindo esta negociação, a participação do processo trata da participação efetiva dos negociadores no processo, uso da informação e do poder, a comunicação bilateral onde a comunicação é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano na negociação, barganha onde os negociadores seconcentram nas necessidades de ambos os lados e flexibilidade onde é analisado prazos, idéias, percepções e interesses ao longo de uma negociação.

• Saídas que são os resultados ou soluções de conflito, são as conseqüências de todo processo da negociação.

Segue alguns itens importantes dentro do contexto saída de uma negociação:
Conquista de pessoas que busca o aperfeiçoamento do...
tracking img