Tecnicas de negociação - conceitos

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FACULDADE ANHANGUERA DE TAUBATÉ
TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

A.T.P.S ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Taubaté
2011

FACULDADE ANHANGUERA DE TAUBATÉ
TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

A.T.P.S ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
Técnicas de Negociação

Alex Aparecido Xavier RA: 1140333232
Augusto de Angelis Rodrigues RA: 1107316794
Gabriele R. de A. LavrasRA:1105281795
Jonatan Henrique dos Santos RA: 1136334618
Josiane de Jesus Lourenço RA: 1108296695
Natália Ferreira da Silva RA: 2505003712
Osmar de Souza Oliveira RA: 1158388502
Poliana de Cassia Nogueira RA: 1108359391
Rafaela Coelho dos Santos RA: 1106276838

Taubaté

2011

Sumário

1. A negociação sob uma visão sistêmica 5
2. Importância de planejar uma negociação. 5
3.Entradas (Inputs) 6
4. Processo 7
5. As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação. 8
5 . 1 Poder 8
5 . 2 Tempo 8
5 . 3 Informação 8
6. Saidas (outputs) 9

Introdução

A negociação está presente em todos os lugares, seja na padaria, no supermercado, com a namorada, com os pais, etc. Temos que negociar aquela saída um pouco mais tarde, um dia melhor para marcarmos ojantar com os amigos. Na verdade, negociamos desde a hora que acordamos.

Hoje podemos dizer que negociar bem pode ser considerado uma arte, ou um dom, porém, para desenvolvermos esse dom, precisamos antes entender o que é de fato negociação:

Negociação é um processo de comunicação bilateral que tem como objetivo chegar a um consenso sobre determinado assunto, levando em consideração as idéias enecessidades de cada parte, permitindo assim que ambas alcancem um resultado satisfatório.

Buscaremos então, através desta pesquisa, uma melhor compreensão sobre os processos e variáveis básicas que envolvem uma negociação.

Boa leitura.

A negociação sob uma visão sistêmica

A busca de uma relação duradoura é o principal objetivo de uma negociação, onde ambas as partes saem ganhando,seja em curto ou longo prazo. A falta de comunicação clara é o que impede de uma negociação não ser bem realizada. Podemos citar o caso das duas crianças e a laranja. Onde depois de muita disputa, resolveram dividi-la ao meio. Era de se esperar que ambos chupassem a polpa, jogando a casca fora, porem, um deles chupou a polpa e jogou a casca fora, e o outro jogou a polpa fora e levou a casca para amãe fazer um doce. Este é um caso típico onde que se as duas crianças tivessem conversado, visto seus reais interesses, ambas sairiam ganhando (ganha-ganha), já que seus interesses eram absolutamente complementares[1].

Podemos dizer que a negociação está enfocada sob uma visão sistêmica, pois ela é composta de varias partes (Planejamento, Entrada, Processo, Saída), e “analisar isoladamente cadaum dos aspectos envolvidos nesse processo, não leva normalmente, a uma negociação ganha-ganha duradoura”.

Para Churchman (1971), “sistema é um conjunto de partes coordenadas para realizar um conjunto de finalidades”. Um das grandes contribuições da Teoria de Sistemas para a Administração foi o fato de levar os administradores a pensarem nas suas organizações como sistemas abertos, com suasresponsabilidades focadas nos objetivos, na criação de subsistemas, e na integração dos diversos sistemas e adaptação da organização com o ambiente.

Desta forma, o conhecimento do Enfoque Sistêmico, permite uma melhor compreensão dos sistemas, e como se relacionam.

Importância de planejar uma negociação.

Uma preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem aonegociador ao permitir uma construção de uma base solida para o processo de negociação, e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado em que busca influenciar esse futuro, reduzindo seu grau de incerteza.

Têm diversos objetivos como:

✓ Definir resultados a serem alcançados;

✓ Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra situação desejada...
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