Tecnica de negociação

VARIÁVEIS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: INFORMAÇÃO, TEMPO E PODER
O processo de negociação requer que, uma vez estabelecidos os objetivos, sejam traçadas estratégias e táticas que sejam capazes de alcançá-los. Conforme José Augusto Wanderley, as estratégias e táticas referem-se a informação, tempo e poder. A informação é a matéria-prima básica da negociação. Toda negociação ocorre no tempo e é um jogo de influências, de poder. [03]
Para cada uma das variáveis apresentadas, faz-se necessária a elaboração de estratégia específica.
1.A Estratégia de Informação
Para a obtenção do êxito esperado, é primordial o conhecimento sobre a área e o objeto da negociação. Ao negociar, são tomadas decisões, que serão mais acertadas à medida que elevar-se o domínio por parte do negociador sobre o que está em jogo.
É também através da estratégia de negociação que serão determinadas quais informações são relevantes, quais precisam ser obtidas, quais devem ser apresentadas para a outra parte e quais devem ser mantidas em sigilo. Informações relevantes, se utilizadas com a estratégia correta, são sinônimos de poder. É tendo por base os objetivos desejados que tais deliberações devem ser tomadas.
Para que seja eficaz, a informação deve ser dada na linguagem do receptor, facilitando o entendimento. A utilização de recursos que impactem nos canais sensoriais visual, auditivo e sinestésico propicia resultados interessantes.
Analisando a postura do governo boliviano ao tentar impor seus interesses, somos levados a crer que a rigidez adotada tem como fundamento o conhecimento da dependência do Brasil em relação à Bolívia no aspecto de não poder ficar sem comprar gás, o que, na visão boliviana, possibilitaria tamanho reajuste proposto.
De maneira inteligente, apesar de relativa demora, a Petrobras apresentou seu plano de expansão da exploração de gás nas bacias brasileiras, o que possibilitaria a auto-suficiência de produção a partir de 2008. Esta informação, que vinha sendo mantida