Tecnica de negociação

Páginas: 5 (1062 palavras) Publicado: 3 de abril de 2011
VARIÁVEIS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: INFORMAÇÃO, TEMPO E PODER
O processo de negociação requer que, uma vez estabelecidos os objetivos, sejam traçadas estratégias e táticas que sejam capazes de alcançá-los. Conforme José Augusto Wanderley,
as estratégias e táticas referem-se a informação, tempo e poder. A informação é a matéria-prima básica da negociação. Toda negociação ocorre no tempo e é umjogo de influências, de poder. [03]
Para cada uma das variáveis apresentadas, faz-se necessária a elaboração de estratégia específica.
1.A Estratégia de Informação
Para a obtenção do êxito esperado, é primordial o conhecimento sobre a área e o objeto da negociação. Ao negociar, são tomadas decisões, que serão mais acertadas à medida que elevar-se o domínio por parte do negociador sobre o queestá em jogo.
É também através da estratégia de negociação que serão determinadas quais informações são relevantes, quais precisam ser obtidas, quais devem ser apresentadas para a outra parte e quais devem ser mantidas em sigilo. Informações relevantes, se utilizadas com a estratégia correta, são sinônimos de poder. É tendo por base os objetivos desejados que tais deliberações devem ser tomadas.Para que seja eficaz, a informação deve ser dada na linguagem do receptor, facilitando o entendimento. A utilização de recursos que impactem nos canais sensoriais visual, auditivo e sinestésico propicia resultados interessantes.
Analisando a postura do governo boliviano ao tentar impor seus interesses, somos levados a crer que a rigidez adotada tem como fundamento o conhecimento da dependência doBrasil em relação à Bolívia no aspecto de não poder ficar sem comprar gás, o que, na visão boliviana, possibilitaria tamanho reajuste proposto.
De maneira inteligente, apesar de relativa demora, a Petrobras apresentou seu plano de expansão da exploração de gás nas bacias brasileiras, o que possibilitaria a auto-suficiência de produção a partir de 2008. Esta informação, que vinha sendo mantidaoculta, foi exposta no sentido de criar na outra parte o risco de perder seu maior comprador dentro de certo tempo.
2.A Estratégia de Tempo
Não basta uma ótima estratégia de informação se ela não for oportuna, se não for utilizada no tempo certo, ou seja, no momento adequado da negociação. A estratégia de tempo deve, então, ser condizente com a perspectiva temporal dos dois lados.
É facilmenteperceptível a direta relação entre as questões temporais e aspectos políticos, internos e externos, tanto por parte da Bolívia, que desencadeou todo este processo, quanto do Brasil.
Junto com a promessa de nacionalização dos recursos, o compromisso de reformular as leis buscando grandes transformações na sociedade foi responsável direto pela eleição de Morales. Com a proximidade da realização daseleições para a Assembléia Constituinte (marcadas para julho próximo), fez-se necessário demonstrar resultados e cumprir o que fora prometido, para com isso conseguir credibilidade e eleger a maioria dos constituintes. Qualquer semelhança com o que ocorreu na vizinha Venezuela e resultou na concentração demasiada de poderes nas mãos do Presidente é mera coincidência.
O decreto de nacionalizaçãodeterminou 180 dias, contados a partir de sua edição, como prazo limite para negociação e resolução de todos os impasses relativos à questão. A estratégia de estabelecer uma data limite cria uma barreira psicológica que, ao passo que se aproxima, acelera as concessões por parte dos negociadores.
No caso do Brasil, percebe-se que as reações [04] foram no sentido de encurtar ao máximo o período denegociações, acelerando um possível acordo, no intuito de minimizar as incertezas e seus reflexos na economia, além de afastar o quanto possível a resolução da questão das eleições presidenciais (outubro), evitando eventuais prejuízos de natureza política.
Há que se observar ainda que a negociação não termina com o acordo, mas somente quando cumpridas as disposições convencionadas.
3.A...
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