Técnicas e dicas básicas (mas efetivas) de vendas

Páginas: 22 (5358 palavras) Publicado: 6 de março de 2011
Técnicas e dicas básicas (mas efetivas) de vendas
Hoje existem mais estilos de vendas e técnicas do que você pode imaginar. Então, como saber o que funciona e o que não funciona? Isso se reduz ao que funciona para você e para seu produto. Pense no seu público alvo e nas suas percepções sobre o seu produto. Os clientes têm necessidades e simplesmente precisam escolher entre as várias marcas domercado? Ou eles não têm idéia do quanto o produto irá ajudá-los a serem mais produtivos? Alguma vez ficaram sabendo sobre o seu produto? A visita para mostrar seu produto será um aprendizado para o cliente ou para você?

Pense nisso antes de determinar quais métodos podem funcionar para o seu produto ou serviço. Não é preciso dizer que o método de vendas que funciona no escritório não funcionapara o serviço de consultoria de organização. Embora tenham um objetivo em comum, o conhecimento e entendimento dos seus clientes serão diferentes. Eles devem ser orientados para saber o quanto irão se beneficiar com os serviços de consultoria, apesar de já saberem que devem ter encadernadores para os relatórios ou papel para as copiadoras.

Então, mesmo que existam muitos métodos, as escolhas sereduzem quando você pensa no seu mercado, nas suas necessidades e nas expectativas dos clientes.

Assim, revisaremos alguns pontos que serão úteis em quase qualquer mercado. Essas dicas são um guia básico que muitos vendedores podem usar.

• Ouça o lado emocional do seu cliente:
as emoções estão presentes em quase tudo que fazemos sem que percebamos. Seu cliente pode mencionar queestá estressado com um projeto que esteja desenvolvendo (mesmo que não seja relacionado ao que você está vendendo a ele). Anote isso e veja se há algo que você possa fazer para ajudá-lo. Você pode ter outro cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa solução. Faça essas conexões e ajude sempre que possível, assim será recompensado com a lealdade de todos os seus clientes.
•Concentre-se nas necessidades do seu cliente:
nunca é demais lembrar: você pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de máquina "top de linha", quando ele precisa apenas de um modelo intermediário. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relações. Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que não precisam de tudo que você vendeu, vão se sentir mal e ressentidos portê-los feito gastar muito e não ter prestado atenção aos interesses deles. Eles verão que você é um "vendedor" e não um recurso.
• Use uma linguagem voltada para seu cliente:
mudar a maneira que você fala pode fazer a diferença na maneira como você será recebido pelo seu cliente. Usar "você" e "seus" ou "você vai encontrar..." ao invés de "eu acho" ou "deixe-me falar sobre" traz a suamensagem para mais perto do cliente e pode atrair a atenção dele mais rapidamente.
• Ajude seu cliente a ver o ponto principal:
se você conhece o seu produto, pode ajudar os clientes a economizarem ou aumentarem os lucros,  faça com que eles entendam isso. Seu produto pode ter uma vantagem que inclui características de economia de tempo e tempo é dinheiro, como diz o ditado. Se você podeeconomizar tempo, consegue, conseqüentemente, vender seu produto.
• Descubra as prioridades do seu cliente:
economizar tempo e esforço depende, simplesmente, de saber a importância e os benefícios do seu produto para o seu cliente. Se você ouve sempre seus clientes e determina as necessidades, mas ainda não estão chegando a lugar nenhum, descubra se há outros elementos que estão tendoprioridade e deixando as suas vendas de lado. Se você sabe que seus clientes precisam implementar um programa e antes gastarão um tempo fazendo considerações (ou adquirindo capital) para o seu produto, então pode agendar uma visita para uma data posterior, quando tiver chance de receber mais atenção. Para isso, você deve perguntar, pois nem sempre a informação é voluntária. Novamente a chave é o foco...
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