Técnicas de negociação

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BIBLIOGRAFIA

FISHER, R.;URY, W.Como chegarão sim: a negociação de acordos e concessões. Imago, 1985.
MARTINELLI, D.; GHISI,F. Negociação – Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 2002.
HINDLE, T.; Como realizar negociações, 2003.
SPARKS, D.; A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. 1992.

Faculdade Anhanguera de Rio ClaroAdministração - 1° Semestre


Negociação é quando pelo menos duas partes envolvidas necessitam conversar para resolver conflitos ou no caso de uma negociação comercial, vender uma mercadoria.
Essa negociação pode estar relacionada a vários aspectos, dos quais pessoais, profissionais, institucionais e como já foi dito anteriormente, comerciais. Todas têm o mesmo objetivo, chegar a um resultadosatisfatório, obtendo um acordo e agradando as partes envolvidas, porém isto pode não ocorrer.
Muitos autores definiram negociação, todos são utilizados até hoje, mostrando a evolução do processo. Hoje se percebe que ele tornou-se muito mais abrangente, e continua a ser estudado na tentativa de aprimorar cada vez mais a técnica e mostrar o quão importante é saber negociar nos dias atuais.
ParaFisher e Ury, negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Dois lados discutem para se chegar a uma solução satisfatória para os dois.
Segundo Martinelli, negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. Ele diz também que comunicação é um fator decisivo para uma boa negociação, poisatravés dela os envolvidos tornam claros seus objetivos, assim fica mais fácil saber o que ambos estão buscando.
Sparks afirma que negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.
Tim Hindle diz em seu livro Como realizar negociações (2003), que em umanegociação é essencial ter habilidade para interpretar o comportamento humano. Por isso é extremamente importante a comunicação não só verbal, mas também comportamental, prestar atenção aos sinais que o outro está nos passando através de seu corpo.
É necessário que a negociação seja vista sob o ponto de vista sistêmico, ou seja, ter consciência de que se trata de algo complexo e precisa ser analisadode um aspecto geral. A grande vantagem desse enfoque consiste na “possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação” (Negociação – Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, Martinelli, Ghisi).
É crucial em uma negociação as partes envolvidas terem clareza em relação ao que buscam e também saber a melhor forma dechegar a resultado satisfatório para ambas, sempre antecipando o que pode acontecer no momento da discussão.
O processo de negociação consiste em um sistema de transformação de entradas em saídas. Entradas entende-se por tudo que ocorre antes e durante a negociação e saídas é o resultado, a conclusão do processo. Existem três abordagens diferentes para esse sistema, a ganha-ganha, a ganha-perdee a perde-perde.
São consideradas entradas no processo de negociação ganha-ganha: as diferenças individuais, os valores pessoais dos envolvidos, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.
E saídas: a conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades,decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.
Esse processo de entradas e saídas deve sempre visar ter um resultado positivo, onde todos saem satisfeitos ao fim da negociação, para que se houver uma segunda negociação, esta comece sem ter má impressão da anterior e com isso criar um ambiente hostil. É uma negociação clara, sem o...
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