Técnicas de negociação

Páginas: 8 (1768 palavras) Publicado: 30 de março de 2011
INTRODUÇÃO:

O Conceito de Negociação, o Processo e as Variáveis Básicas da Negociação sob um Enfoque Sistêmico

DESENVOLVIMENTO
O Conceito de Negociação

Introdução
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem
recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001).
Alguns autores acreditamque a negociação depende de múltiplas teorias que devem
ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a
existência de um conjunto de características que formam o perfildo negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separarosrelacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1955).
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de
características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidadesinfluenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico seráutilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadase como elas se relacionam.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre
enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre oconceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas as conclusões.

O Enfoque Sistêmico
A teoria de sistemas é qualquer coisa que consista em partes interligadas (BEER,
1959). Todo sistema é formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores.
Do enfoque sistêmico, desenvolvido porBertalanffy, extrai-se a idéia de que a
organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A
organização revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente: sistema técnico, que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos que até certo ponto independem das pessoas e sistemas sociais, que são todas as manifestações docomportamento dos indivíduos e dos grupos.
Quanto à natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que são
isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em contínuo fluxo de entrada e saída (Bertalanffy, 1973). De acordo com a teoria de enfoque sistêmico, os elementos presentes em um sistema, suas características, seus relacionamentos e o grau de organização do sistema definem suacomplexidade que, segundo Espejo et alli (1996), é a propriedade de um sistema estar apto a adotar um grande número de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que é o número de possíveis estados de um sistema.
Para Espejo et alli (1996), organizações efetivas são aquelas capazes de manter a
viabilidade. Os sistemas viáveis têm capacidade própria para resolver problemasconhecidos e inesperados, no entanto, apesar de sua independência em relação à resolução de problemas, um sistema viável atua no contexto de um ambiente, que o afeta direta ou indiretamente fazendo com que sofra influências externas.
O ambiente no qual a organização está inserida apresenta complexidades e variedades
que impossibilitam o conhecimento de todos os aspectos do universo em que a organização...
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