Técnicas de negociação

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Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
Os melhores negociadores atuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que aoutra parte envolvida no processo pretende conseguir.
Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivos de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é fundamental em qualquer negociação definir os objetivos que queremos ver discutidos e,principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e condução da própria negociação.
Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões:
• Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
• Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos;
• Processo direcionado para as soluções e não para os problemas;
• Identificarbenefícios para ambas às partes.

Conceito de negociação

A palavra NEGOCIAÇÃO significa a ação de realizar negócios, significa uma atividade deliberadamente produtiva, é o ócio fecundo, e que deve produzir, além de bons resultados, também satisfação. Como conceito de negociação, e segundo David Berlew.
Adotamos que: “Negociação é um processo em que duas ou mais partes,com INTERESSEScomuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”Negociação é um processo, pois ocorre no tempo, estando associado ao passado (planejamento), presente (execução) e futuro (controle); é um processo  que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência,representando, portanto, movimento. O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de uma situação futura da qual elas poderão se beneficiar se chegarem a um acordo (tendo ganhos e evitando/minimizando perdas).A palavra partes relaciona-se a indivíduos ou grupos com suficiente autonomia e delegação para fazer concessões, mover-se em suas posições, para fazer e implementaracordos.
Com interesses comuns e antagônicos significa que as partes estão em antagonismo por terem interesses divergentes em seus objetivos e suas prioridades, e que por isso, são levadas a adotar movimentos de afastamento ou a exercer pressão. Da mesma forma, também significa que, por terem identidade de interesses em comum, serão mobilizadas a motivadas por seus pontos comuns a adotar movimentosde aproximação, tentando chagar a um acordo. As frases e reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas caracteriza a negociação como um processo de comunicação, onde as partes estarão interligadas face a face ou indiretamente, sempre interagindo; e que através desse processo estarão fazendo e recebendo propostas que serão discutidas. Por fim, a palavra acordo implica fazer concessões esugere a idéia de movimento das partes em direção a um ponto diferente das posições originais.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.
O que fazer para tornar a negociação num sucesso?
• Tempo suficiente paranos prepararmos;
• Conhecer o assunto em questão;
• Tratar com respeito todas as partes;
• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;
• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas - tu;

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS

A negociação com princípios parte do pressuposto que o...
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