Técnicas de negociação

Páginas: 17 (4009 palavras) Publicado: 28 de março de 2011
LIDERANÇA &

CHEFIA
Profº Francisco J. C. Paes

Vendedor de Sonhos
Henrique Meirelles chegou ao topo do mercado financeiro mundial. Seu segredo? Obstinação, trabalho e carisma.
Por Maria Tereza Gomes, de Boston e Nova York

O goiano Henrique de Campos Meirelles, presidente do FleetBoston Global, é um dos executivos brasileiros mais bem remunerados do momento. Em 1999, foram 14,6 milhõesde dólares entre salário, bônus e opções de ações. O valor só perde para os 18 milhões de dólares ganhos por Alain Belda, o marroquino naturalizado brasileiro que é o número 1 da Alcoa. Sim, é um salário incomparável com o de qualquer brasileiro. Mas que se justifica quando se olha o lucro que Meirelles ajudou a gerar no ano passado: 3 bilhões de dólares. Meirelles, 55 anos, notabilizou-se por sero único executivo estrangeiro a presidir um banco americano em território americano. No passado, ele havia sido o primeiro brasileiro a presidir um banco estrangeiro em solo brasileiro. Assim como já tinha feito aqui, Meirelles está projetando sua imagem na região mais aristocrática dos Estados Unidos. Há dois anos ele protagonizou um fato raro: em vez de perder o emprego quando o Boston foivendido para o Fleet, saiu fortalecido. Hoje, responde pelos negócios do FleetBoston (dono do BankBoston) no mundo todo e, dentro dos Estados Unidos, por 60% das operações. Em quase 30 anos, amealhou uma leva de ex-colegas, que não evitam elogios rasgados a sua inteligência, capacidade de liderança, motivação da equipe e realização. "Ele sabe vender seu sonho", diz Rita Manso, ex-vice-presidente doBankBoston no Brasil. Nos Estados Unidos, até seus negócios particulares são notícia. Os jornais de Boston, onde viveu até se mudar para Nova York, em setembro, anunciaram, por exemplo, a venda de sua casa por 5,5 milhões de dólares. Esse foi, segundo os jornais locais, o maior negócio imobiliário da cidade no ano passado. Obstinado em tudo o que faz, Meirelles surpreendeu os amigos há alguns anosquando aprendeu a dançar. Virou um pé-de-valsa a ponto de suas festas serem sempre dançantes. "Ele é capaz de focar como ninguém o que está fazendo - mesmo quando é diversão", diz Eduardo Aguinaga, outro ex-vice-presidente do Boston. Com sua carreira de quase 30 anos dentro de uma mesma empresa, Meirelles t m algo a ensinar a todos que têm ambição, perseverança e e que acreditam em seus sonhos.Aprenda com ele.

Conquiste o coração da equipe
No fim do ano passado, o FleetBoston comprou o maior banco do estado de Nova Jersey, o Summit. Na mesma época, foi anunciada a abertura de 10 agências na cidade de Nova York, além das 17 já existentes. Os dois movimentos tiveram a seguinte interpretação dos analistas: o FleetBoston quer crescer na maior cidade americana e em suas redondezas. Melhorteria sido dizer: Henrique Meirelles decidiu que o FleetBoston vai crescer na região. Nomeado CEO para Nova York e Nova Jersey - além de suas funções anteriores -, ele não deixa dúvidas sobre suas intenções. Mudou-se de Boston para Manhattan, onde comprou um apartamento de 5,5 milhões de dólares, no Upper East Side, uma das regiões mais caras do mundo. Assim como o apartamento, seu escritório, numdos prédios do Fleet em Nova York, na Avenida das Américas, com vista para o Central Park, também está em reforma. "Somos

um dos maiores financiadores de imóveis comerciais em Manhattan. Não vejo empecilhos para crescermos como banco de varejo", diz Meirelles. Sonhar alto e transformar o sonho em projetos viáveis é uma característica que Meirelles já havia demonstrado enquanto foi presidentedo BankBoston no Brasil. Em 1984, este era mais um banco estrangeiro que dava apenas 2 milhões de dólares de lucro para a matriz (foram 250 milhões no ano passado). Meirelles não apenas sonhou em fazê-lo um grande banco, o líder entre os clientes de alta renda. Queria também fazê-lo a melhor filial do grupo americano em todos os quesitos, da satisfação dos funcionários ao nível de inadimplência....
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