Técnicas de negociação

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Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

|Polo |SÃO BORJA |Data |16/06/11 |
|Curso |Administração |Semestre |1º |
|Turma ||Módulo/disciplinas |TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO |
|Tutor presencial/Professor Local |MICHELE MARTINS RODRIGUES |
|Alunos (as) | | ||

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
DESAFIO DE APRENDIZAGEM
Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, seja ela qual for.
Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzire fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descreve-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhorresultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisõesde grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Namedida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos,prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.
No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmerasvantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
Conceitos Importantes em uma Negociação para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento:acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.
Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente...
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