Técnicas de negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Martinelli, a negociação através de uma visão sistêmica possibilita o negociador, até numa forma hierárquica a poder tomar decisões e enxergar varias situações que ocorrem dentro de um processo de negociação, numa forma mais abrangente, facilitando assim uma ação mais eficaz dentro da negociação.
Porém Perlitz achava que além de uma visão sistêmica e holística,o negociador deve ser capacitado e ter inclusive habilidades diplomáticas para fazer uso dentro de qualquer tipo de negociação, além de que segundo ele o negociador deve ter conhecimento específico ou noções em todas as áreas de atuação em que ele estiver saber falar e ouvir e ter bom senso dentro do processo, sabendo e tendo segurança na hora de colocar propostas a mesa e que elas sejam concretase embasadas.
Portanto, em nossa opinião devemos usar ambos os conceitos, aproveitando as características de cada um e formando uma única estratégia ou até mesmo um novo conceito em negociação, aliando a visão sistêmica e abrangente de Martinelli como as habilidades de contato com o ser humano e a sensibilidade além de conhecimentos específicos em toda área de atuação de um negociador segundoPerlitz.
Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.
Em um mundo globalizado, em que a modernidade faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, algumas características do mercado ostentam praticas novas para sobrevivência das empresas.
Dentro das técnicas de negociação, fatoresestratégicos como: habilidades pessoas, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento.
O melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham no processo de troca permanente.
Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços sãoconquistados com persistência e não com a competição.

As variáveis básicas da negociação

Poder: Segundo Cohen, poder é uma maneira de ir de um lugar para o outro.
O autor ainda caracteriza poder como um conceito com conotações negativas, pois implica um relacionamento senhor - escravo, isto é um lado dominando a outra - generalização que ele próprio diz não fazer justiça à realidade da vida.Porem Lewichi, Saunders, e Minton, define o poder de forma mais ampla, Que as pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam” ou quando dispõem de “capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que seja feita”.
Para o autor, em raras negociações será encontrado o poder completo, pois se ele existisse dessa maneira, não haveria necessidadede negociação.

Tempo: Para Cohen, o tempo passa, e no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça. Uma vez que não se pode controlar o relógio, deve-se examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação.

Por sua vez, James Walter, entende que, desde que se chegue antes do fim nunca será tarde.

Já Martinelli e Almeida ressaltam que na, negociação, o tempo deve sercuidadosamente analisado, verificando-se o modo como ele afeta o processo. O tempo deve se ponto de apoio para projetar o negócio e a conseqüente satisfação dos envolvidos além de permitir que se conclua que é ilimitado, podendo, entretanto ser controlado.

Informação: Para Cohen, a informação é a questão central no processo de negociação; ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação darealidade e as decisões tomadas. Segundo ele, quanto mais informações o pessoa tiver sobre sua situação financeira, suas prioridades, prazos, custos entre outros melhor será sua posição.

Já para Lewichi, Saunders e Minton, a informação é à força de vida da negociação. Dessa maneira, quanto mais informação você obter sobre a outra parte mais você estará capacitado a obter um acordo favorável....
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