Técnicas de negociação

Páginas: 6 (1418 palavras) Publicado: 21 de abril de 2011
Primeiro Desafio
Etapa 2

Qual seria a melhor definição para negociação?

R: Processo que envolve duas ou mais pessoas, baseada a comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizado a informação, o tempo e o poder na busca de um acordo.

Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?R: Variável tempo, poder e informação.
Definição para negociação

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

Utilizamos a negociação sempre que precisamos alcançar um objetivo, para isso é necessário realizar um acordo, mas para se alcançar esse acordo de forma efetiva é importante realizar algunsprocessos e perceberemos que também é preciso ter habilidades.
Todo negociador precisa se preparar com informações, quanto mais dados ele souber referente à outra parte da negociação, mais efetivos são seus argumentos e técnicas empregadas.
Um bom negociador deve saber ouvir e saber o momento certo para falar, tornando a comunicação bilateral, procurando afinidades, essas habilidades são adquiridascom pratica, por isso ao final de toda negociação podemos fazer uma reflexão para avaliar quais pontos de melhoria ainda existem.

A Comunicação na Negociação

Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons ouvintes e perdem com isto, uma boa oportunidade de fazerem melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal lembra apenas de 50%do que foi comunicado, perdendo grandes oportunidades.
Para negociar é preciso saber se comunicar. A comunicação nem sempre ocorre como esperamos. Muitas vezes as informações são transmitidas de forma confusa, com omissões ou deturpações de linguagem. Existem barreiras que podem impedir a transmissão das informações de forma correta. Bons negociadores sabem que uma comunicação clara ecorreta é fundamental para a realização de bons negócios, juntamente ao poder de percepção.

As Três Variáveis Básicas

Poder

Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.
Em uma negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o próprio podere reduzir o poder do outro negociador.
O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos.
Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.

Tempo

O negociador deve usar o tempo como um ponto favorável, deacordo com as suas necessidades e sabendo dominá-lo. Quando o negociador sabe determinar seu prazo ele tem uma vantagem sobre a outra parte envolvida.

Informação

Podemos considerar que o negociador bem preparado é aquele que possui mais informação sobre a outra parte envolvida na negociação. Criando assim melhores estratégias, desenvolvendo uma boa atuação, facilitando de modo às decisões aserem tomadas dentro do processo de negociação.

O processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.

Peter Drucker disse: “Quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” exemplo nobre e digno a ser seguido por qualquer negociador.

Lewicki, Saunders e Minton:

Definir as questões.
Juntar as questões e definir acomposição da barganha.
Definir os interesses.
Consultar os outros.
Identificar limites.
Estabelecer alvos.
Desenvolver argumentos de apoio.
Analisar a outra parte.

Conclusão de Bernard:

“Quando se negocia, pode-se obter mais do que se deseja. As pessoas ou empresas procuram alcançar o máximo de vantagem sobre outras pessoas, acreditando que se o outro lado obter menos...
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