Técnicas de negociação

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Desafio de Aprendizagem

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Técnicas de Negociação

Tutor presencial: Érica Cubrit
Professor EAD: Maria Cristiane Vinholi de Brito
Conteúdo: Abordagem sistêmica na negociação
O Processo de negociação e as variáveis básicas da negociação

Alunos: | |
Brunna Gabryella Araújo Santos | RA: 2321369993 |
Isabel Cristina Alves Gonçalves |RA: 2330407389 |
Miriam Aparecida G. Lopes | RA: 2308323591 |
Sibele Taiane G. da Silva | RA: 2333355206 |
Vilma Guedes Lopes | RA: 2321384128 |

Introdução

A negociação, um processo que sempre se fez presente na vida do homem desde os seus primórdios, por exemplo, quando os índios nativos brasileiros e os europeus que aqui chegaram entraram em um processo de barganha para a troca deutensílios como espelhos por produtos artesanais e vice-versa, já eram vestígios de que ali ela estava presente. É lógico que atualmente, as negociações ganharam um espaço bem notório, principalmente nos negócios das empresas, que viram e mechem, estão em algum tipo de processo de negociação, sejam de maneira direta ou indireta.
A negociação pode ser vista como uma prática humana entre duas ou maispartes envolvidas que agregada ao mundo empresarial, possibilita dar vantagem competitiva ao negócio. Essa prática é influenciada por três variáveis, são elas: tempo, informação e poder. Aquele que por ventura souber articular-las de maneira saudável terá grande chance de negociar e levar a um resultado ganha-ganha (aquele em que os dois lados saem de maneira positiva, o que pode fazê-los avoltarem a negociar posteriormente). Ganha-ganha, perde-ganha e perde-perde são as possibilidades de resultados de uma negociação.
A negociação, por ser um processo, tem suas etapas. Apesar de poucas, mas bem definidas, são elas: a de preparação, a de exploração e a de controle e avaliação. Embora muitos lidam rotineiramente com esse processo, ainda há negociadores que pecam bastante nessas etapas, oque os levam a uma provável desvantagem na hora de negociar.

São diversos conceitos existentes sobre negociação, que abrange vários enfoques e mostra visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Frank Acuff, define como processo de comunicação com o propósito de atingirum acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. Na visão de Barzeman e Neale(1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. Aarte de negociar é ouvir mais e perceber as mudanças e as diferenças que estão ao seu redor.

Variáveis Básicas de uma Negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverátrês variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder. A opinião do negociador não pode ser inflexível, deverá saber compreender e entender as mudanças e oportunidades no processo.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos...
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