Técnicas de negociação

Páginas: 8 (1821 palavras) Publicado: 11 de abril de 2011
UNIVERSIDADE ANHANGUERA
UNIDERP - Centro de Educação a Distância

CURSO TECNÓLOGO EM LOGÍSTICA

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Pirassununga
2011

INTRODUÇÃO
Este trabalho apresenta os conceitos, o processo e as variáveis básicas da negociação sob um enfoque sistêmico. São várias as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. O ato denegociar está presente em nosso cotidiano diariamente. É um conceito em contínua formação relacionado à satisfação de ambos, que no passado eram vistas com um resultado momentâneo, que atualmente é o resultado de um relacionamento duradouro e contínuo.
PALAVRAS-CHAVES: Conceitos de negociação, Processos de negociação, variáveis básicas da negociação sob enfoque sistêmico.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃOAntes de adentrar-se pelo principal assunto, é de essencial importância conhecer o que é negociação. Para cada autor, existe um conceito diferente de negociação. Vejamos abaixo a concepção de cada:
“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980)
“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipode relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer e Ury, 1985)
“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajustede um problema ou disputa". (Sparks, 1992)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
"Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partesfelizes – a clássica solução ganha-ganha.” (Kozicki 1988)
“Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo”. (Steele, Murphy e Russill, 1995)
"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório". (Hodgson, 1996)
"Negociaçãoé um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados". (Scare e Martinelli, 2001)

Podemos concluir, portanto, que, negociação é um processo que pode ser aprendido e aprofundado. A esfera das negociações sempre necessariamente estará em mudança. Pressuposições de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além disso, o próprio potencial negociador deveestar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que cada vez mais ele possa ter caráter de excelência profissional e pessoal.

UMA REFLEXÃO SOBRE ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poderantes de receber. O seu ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas. Alguns termos classificam tais resultados em ganha-ganha ou perde/perde. Parte-se do princípio de quem em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Apresentamos em um processo de negociação, três itens importantes. Asentradas ou “Inputs” (forncece ao sistema as necessidades operaconais, as influências em si às quais a negociação está sujeita, é a captação de elementos), o processo (tranformam os impulsos em resultados, a negociação em si, processo de elementos) e as saídas ou “Outputs” (resultados das operações dos processos, razão da existência do sistema, dos processamentos dos elementos da negociação – acordo...
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