Técnicas de negociação

Páginas: 11 (2546 palavras) Publicado: 15 de novembro de 2011
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1) ORIGEM DA TEORIA DOS SISTEMAS NO CAMPO DA ADMINISTRAÇÃO

As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo, diante dessa situação os administradores se esforçaram para poder entender o motivo da critica.

Fazendo-se uma análise da teoria da administraçãopodemos destacar algumas refêrencias de ideias sobre esse sistema chamado de teoria de sistemas (TS):

Para Frederick Taylor que era o pai da organização científica sistematizava a seleção dos trabalhadores e as condições de trabalho;

Henry Fayol já via administração como um segmento de várias tarefas mas para um único objetivo comum;

Elton Mayo defendia a empresa como um sistema social,composto de seres humanos e suas relações interpessoais;

Mary Follet já pensava em redução de conflitos entre os funcionários, propunha interatividade entre eles;

ChesterBarnard defendia o equilíbrio entre as comunicações formais e informais na empresa.

O biólogo Bertalanffy lançou em 1937 a teoria dos sistemas (TS), devido a um estudo de metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo.Percebeu que com o decorrer dos tempos já não se tratava mais as coisas com tanta convicção, para ele a tecnologia e a sociedade tinham se tornando complexas, com isso surgiu diversas ideias para formar sua teoria.

Para Chiavenato, “com o advento da TGS, tornou-se evidente e indisfarçável a natureza sistêmica das organizações em geral e das empresas em particular”. Sua visão está baseada emuma busca sistemática de justiça e ordem no universo. Para ele a TGS (teoria geral dos sistemas), não deveria buscar solucionar problemas e sim produzir teorias que pudessem ser aplicadas na realidade, em que vivenciamos hoje em dia.

Para Martinelli, já a TGS fornece uma perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações.

Nessa visão o objetivo daadministração é justamente detalhar o sistema como um todo, onde através dos mecanismos se consiga através do processo converter as diversas ferramentas que temos em nossas mãos em resultados satisfatórios.

2) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMO FATOR ESTRATÉGICO

Aprendemos a negociar logo cedo, em nossas casas, com nossos pais, nossa família, a vida é uma negociação, todos nós somos forçados a negociarconstantemente.

Para obter um resultado satisfatório em uma boa negociação seja qual ramo for, é preciso de uma comunicação eficiente, pois hoje o mundo globalizado está cada vez mais complexo, não podemos apenas satisfazer um lado, e sim temos que através de nossas decisões deixar ambos os lados satisfeitos.

Segundo o autor SANER, 2004

“Todas as situações existenciais importam emnegociação, compromissos, e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Buscar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperação são condições para a convivência e a afetiva vida social”.

Dentro das técnicas de negociação podemos destacar alguns fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto desenvolvimento, visão,determinação, inovação e alianças. A tendência atual é colocar em prática essas formas de negociações, pois deve se procurar um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações, ou até mesmo que mantenha um bom relacionamento visando sempre um feedback e a percepção de técnicas de avaliação para auxiliar no desempenho.

Nenhuma técnica é mais eficiente do que o profissional saber explorar a intuição doconhecimento da linguagem corporal e a prática de ser criativo para o cultivo do cliente, superando suas expectativas a qualquer diferencial, tende o resultado satisfatório, a confiabilidade desse cliente. É claro que a comunicação não é tão fácil assim, para que uma boa negociação se concretize é preciso de algumas condições, saber escutar atentamente e registrar o que está sendo dito,...
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