Técnicas de negociação variáveis da negociação

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  • Publicado : 10 de abril de 2011
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AS VARIÁVEIS BÁSICAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O grande desafio nas negociações são as diferenças de percepção. A percepção é sujeita a alterações dependendo do momento, Isto dificulta parachegar ao acordo.
Além disso,existem variáveis que influenciarão no processo de negociação, são elas:

1. Poder;
2. Tempo;
3. Informação.

São subdivididas em:

PODERES PESSOAISPODERES CIRCUNSTANCIAIS

PODERES PESSOAIS

Poder de moralidade
Poder da atitude
Poder da persistência
Poder da capacidade persuasiva

Poder da Moralidade

Moral: Transmitida desde a infância.A moral e a ética é determinada por uma cultura. Ao negociar, deve se considerar os padrões éticos, já que o que tem significado para alguns pode não ter para outros.
A boa maneira de se utilizareste poder, quando se recebe algo desagradável, é questionando se o outro considera justo e direito (já que a maioria das negociações acontece entre pessoas da mesma cultura).

Poder da atitudeDesenvolver a atitude de não se preocupar demasiadamente com um
conflito a ser resolvido.
O excesso de tensão pode colocá-lo em uma posição de enfraquecimento em relação ao outro.
Conseguirseparar-se do conflito é colocar em prática o poder de atitude.

Poder da persistência

A persistência é a certeza naquilo que se quer, mas buscando com certa paciência e compreensão de que as coisasdependem de um certo tempo.

Poder da capacidade persuasiva

Persuadir pessoas é mostrar-lhes a importância de algum fato que ocorre.
Utiliza-se de fatos comparativos, exemplos, analogias.
Oobjetivo é convencer outras pessoas que o que se está dando é mais valioso do que eles podem realizar. O que é oferecido é mais
razoável.
Modificar posições pessoais, percepções, opiniões e atitudes.Poder da capacidade persuasiva

O grau com que as pessoas estão dispostas a aceitar o que a outra parte diz depende de quão confiável e qualificada a fonte é vista, e que tipo de pessoa a fonte...
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