Software

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  • Publicado : 11 de abril de 2012
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A estatística boa: segundo o The Economist, "mais da metade do crescimento econômico dos Estados Unidos vem de indústrias nascidas há 10 anos". Destaque especial para a indústria de software; aestatística não tão boa: 60% das empresas da área não conseguem se sustentar no mercado. Não há dinheiro necessário, o desenvolvimento do produto ou serviço leva duas vezes o tempo planejado e não há temposuficiente para achar investidores enquanto se está gerenciando uma empresa. Mais ainda: empresas de software falham também porque não entendem bem o processo de marketing (que é muito mais do quepublicidade) e de venda do produto.
Já que o Rio Grande do Sul tem um grande potencial para se tornar um centro de software internacional, é importante socializar este conhecimento. Vender softwareexige a compreensão das diferenças existentes na venda de um produto intangível e que é hoje considerado quase uma commodity. Compradores de tecnologia da informação não respondem a métodos tradicionaisde marketing e vendas e alguns paradigmas tradicionais devem ser revistos.
O primeiro a ser quebrado é o de que a equipe de vendas é a única responsável pelo volume de vendas. De nada adianta umaequipe de vendas com um discurso afiado se alguém da equipe de treinamento ou suporte deixa escapar que aquele bug que está incomodando o cliente não vai ser resolvido tão cedo, não é mesmo?
O segundoparadigma a ser rompido é o de que vender é convencer o cliente de que o seu produto é o melhor, muitas vezes omitindo eventuais pontos fracos em relação à concorrência. O conceito de vender deve ser"ajudar as pessoas a comprarem os seus produtos ou serviços". A venda de produtos intangíveis como o software deve ser interativa e exige a criação de uma visão. Uma visão começa com o uso de históriasde referência ("você já vendeu o seu produto ou serviço? Para quem? De qual setor? Quais foram os resultados obtidos?").
Uma visão acontece quando o cliente consegue enxergar que um problema ou...
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