Shell

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ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS DO SETOR DE LOJAS DE CONVENIÊNCIA
EM POSTOS DE COMBUSTÍVEIS

André Lacombe Penna da
Rocha, Ph.D.

Nicolas Federico Cooper

Nina Vieira

Professor de Marketing e
Logística do Instituto de
Administração e Gerência da
Pontifícia Universidade
Católica do Rio de Janeiro

Mestre em Administração pelo
Instituto de Administração e
Gerência
da
PontifíciaUniversidade Católica do Rio
de Janeiro (IAG / PUC-Rio)
R. Marquês de- São Vicente,
225 Gávea -Rio de Janeiro
RJ - CEP - 22.453-900
Telefone: (21) 3114-1414
Fax: (21) 3114-1426

Bacharel em Administração
pelo Instituto de Administração
e Gerência da Pontifícia
Universidade Católica do Rio
de Janeiro (IAG / PUC-Rio)
R. Marquês de- São Vicente,
225 – Gávea - Rio de Janeiro
RJ - CEP -22.453-900
Telefone: (21) 3114-1414
Fax: (21) 3114-1426

(IAG / PUC-Rio)

Rua Marquês de- São Vicente,
225 – Gávea -Rio de Janeiro
RJ - Brasil - CEP - 22.453-900
Telefone: (21) 3114-1414
Fax: (21) 3114-1426
E-mail:alacombe@iag.puc-rio.br

Resumo
O ambiente turbulento em que o varejo de alimentos se encontra hoje em dia é a inspiração deste
trabalho. O mercado de lojas de conveniênciaem postos de gasolina, que após um período de
crescimento significativo, mostrou sinais de estagnação a partir do ano de 1999, sentiu as pressões
competitivas do seu ambiente. Os seus concorrentes, especialmente as redes de supermercados, se
adaptaram e começaram a competir em nichos que eram explorados apenas por este mercado. Este
trabalho tem o fim de identificar a estratégia competitiva dasredes de lojas de conveniência.
Observa-se que, de um modo geral, tais redes buscam a diferenciação como estratégia competitiva.
No entanto, enfocando o serviço de fast food como alvo acabam por não se diferenciarem de forma
marcante. Com base nisto, objetiva-se delinear rumos para futura pesquisa que sirvam de insumo
para adaptar a estratégia das redes ao novo contexto competitivo.Palavras-chave: lojas de conveniência, estratégia competitiva

1

ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS DO SETOR DE LOJAS DE CONVENIÊNCIA
EM POSTOS DE COMBUSTÍVEIS

INTRODUÇÃO
O segmento de lojas de conveniência no Brasil surgiu em 1987, no posto Shell Bola Preta, no bairro
paulistano Aeroporto (Gazeta Mercantil, 27/10/1997, p.C-7). No entanto, o verdadeiro surto de
expansão iniciou-se em 1995, com aestabilidade da economia e a maior liberdade de comércio e
distribuição no mercado de combustíveis.
Na medida em que o setor de petróleo veio se desregulamentando e a concorrência pela
comercialização de seus derivados se acentuando, o ramo de distribuição de combustíveis começou
a depender mais de outras fontes de receita nos postos para compensar a pressão exercida sobre as
margens de ganhona revenda de seus produtos. A combinação dos negócios de distribuição de
combustíveis com lojas de conveniência gerou um nicho de mercado interessante no Brasil, onde a
oferta de combustíveis, bens de consumo e serviços em um só local, e disponíveis ao público 24
horas por dia, passou a representar um segmento importante para as redes distribuidoras, em
decorrência da redução das margens delucro na revenda dos combustíveis e da diferenciação de
oferta em relação ao varejo tradicional. Este novo conceito de varejo veio trazer maior tráfego de
pessoas aos postos, proporcionando maior economia de escala para os administradores do setor e
economia de tempo para seus clientes (Coelho, 2000).
Tabela 1 – Evolução do Número de Lojas de Conveniência no Brasil
ANO
NÚMERO DE LOJAS
199288
1995
238
1996
400
1997
780
1998
1.184
1999(*)
1.370
Fontes: Almeida (1997), Sampaio (1998), Coelho (2000)
(*) vide tabela 2
Até recentemente, as lojas de conveniência nos postos de abastecimento eram umas das poucas
alternativas para o consumidor urbano adquirir bens de consumo ao longo da noite, nos domingos e
nos feriados. Com o tempo, no entanto, o negócio de conveniência em...
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