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UNIPAC
Teoria da Administração
Prof. Joel Rodrigues Brogio
Estudos de caso
Atividade complementar – Atividade total 14 horas-aula.

Estudo de Caso 1
O Outro Lado da Mesa

O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenos varejistas, representando,representando 20% das vendas do faturamento. Humberto, o mais experiente, vendia para grandes varejistas, como cadeia de lojas e supermercados. Sozinho, Humberto produzia 60% das vendas. Humberto e seus colegas tinham relações muito cordiais. Eram, como diziam, "bons amigos que trabalhavam juntos".
Sérgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite.
A intervalosregulares, chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das perguntas e instruções de Sérgio dizia respeito aos índices de desempenho da equipe - o número de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total de visitas, e assim por diante. Sérgio tinha tudo sobre controle em um Sistema de Informação, ao qual acessavadiariamente, através de um banco de dados, para verificar relatório, bem como checar os dados diários, semanais, quinzenais e mensais. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana, para cobrar resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava um alista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, bem como relatóriosemitidos por um SIG, para fazer as cobranças e dar as ordens.
Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar e equipe. Humberto foi apanhado de surpresa:
- Estou como o homem que foi jogado na água para aprender a nadar. E, agora, o que faço? Não recebi quase nenhuma orientação.
Humberto tinhaproblemas com a Gestão e também com o conhecimento de Gerenciamento e operacionalização dos Sistemas de Informação. Confuso, Humberto decidiu imitar alguns dos comportamentos de Sérgio. Sérgio definia metas e cobrava seu cumprimento. Humberto dava as ordens, mas, quando chegava o momento da cobrança, ou tinha se esquecido do que havia pedido, ou tinha perdido as anotações. Frequentemente, elesimplesmente se esquecia de chamar os vendedores para prestar contas. Sérgio não estava utilizando o banco de dados dos sistemas de informações para acompanhamento das metas.
Além da inexperiente com à área de sistemas, tinha também um outro problema. O simples fato de definir e pedir relatórios começou a criar problemas, como passaram a dizer seus colegas:
- Quem ele pensa que é? Aonde ele querchegar? Quando era vendedor, nunca se preocupou com essa burocracia. Como é que agora ele vive pedindo isso para nós. Também não conhecemos todos os processo do sistema de informação, apensas fazemos a nossa simples atualização.
Para manter sua autoridade, Humberto decidiu cortar relacionamento social com seus colegas. Quando alguém lhe disse que se havia tornado seco e até mesmo rude, elerespondeu:
- Você sabe agora que sou gerente. Gerentes não podem confraternizar com funcionários. Faz parte do papel. Eu não sou assim. É o meu cargo que exige.
Depois de pouco tempo, as vendas começaram a cair. A situação só não ficou desastrosa porque a administração superior entrou em cena, negociando diretamente com os grandes clientes. Isso permitiu manter o volume de vendas nos níveis anteriores.Os diretores logo estabeleceram uma relação de causa e efeito entre Humberto e os problemas naquela equipe de vendas. No entanto, os antigos colegas de Humberto achavam que a promoção fora merecida. Ele era ótimo vendedor e tinha sensibilidade para o mundo dos negócios. Ele conhecia muito bem sua empresa, assim como seus clientes e os produtos que vendia.
Agora, a Afrodite está tentando...
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