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NA VELOCIDADE DA LUZ: O NASCIMENTO DA AES ELETROPAULO TELECOMUNICAÇÕES


Fernanda Santos Brazoli [1]
Mônica Aparecida Rodrigues Mota[2]


Orientadora Metodológica: Profª Ms. Lilian Yepez do Lago *
Orientador Específico: Profº. Ms. Renato Moreira Toledo *


RESUMO

Um universo empresarial cada vez mais competitivo faz com que as empresas adotem estratégias para criar e manter o valorde suas marcas e, com isto, busquem diferenciar suas ofertas de mercado e posicionar seus produtos e serviços através de vantagens de longo prazo. Um dos setores deste universo é o de telecomunicações, que apresentou intensas transformações nos últimos anos, em especial no seguimento Business to Business (BtoB), formado por empresas que adquirem produtos e serviços, como forma de insumosutilizados muitas vezes para a produção de produtos e serviços que serão oferecidos a clientes usuários finais. Nesse sentido, este estudo teve por objetivo analisar, sob a ótica de posicionamento competitivo, no mercado BtoB, as estratégias de marketing voltadas para a construção de uma nova marca, AES BRASIL, adotada pela empresa AES Eletropaulo Telecomunicações. Discute-se o setor detelecomunicações, em especial a empresa AES Eletropaulo Telecomunicações, quanto às questões competitivas de posicionamento desta nova marca na construção de valor para esta empresa.

Palavras-chave: Relacionamento BtoB, Valor, Posicionamento, Marca, Competitividade.


INTRODUÇÃO

O relacionamento BtoB é baseado em laços de confiança que provocam a troca de informações estratégicas necessárias aodesenvolvimento de ofertas customizadas e essenciais aos negócios cadeia de valor como um todo e consequentemente do cliente final.
Desta forma, o relacionamento com clientes tornou-se uma poderosa ferramenta de diferenciação com retornos financeiros para as empresas BtoB. Ao estreitar a relação empresa-cliente, com o passar do tempo torna-se mais fácil criar uma relação de confiança.
No BtoB aestratégia deve ser baseada em uma avaliação da empresa, do concorrente e do cliente, sendo a mais bem sucedida delas focar na identificação das oportunidades que agregam valor superior a seus clientes baseado nas competências diferenciais.
É importante ajustar os recursos disponíveis, habilidades e aptidões às necessidades específicas do cliente, aquelas que não estão sendo atendidas demaneira adequada por outro fornecedor. Ao entender as necessidades do cliente permite-se definir valor, a partir da perspectiva do cliente e transformar essa informação em requisitos para gerar clientes satisfeitos.
O bom desempenho das áreas funcionais da empresa trará o sucesso almejado, a construção de conexões interfuncionais eficazes ajudará a responder às mudanças nas necessidades dos clientes.A venda no BtoB é realizada individualmente, a concretização de uma venda não constitui o fim do relacionamento, ao contrário, marca seu início, e mais do que registrar uma venda, cria-se um cliente.
Quanto aos aspectos metodológicos, iniciou-se por uma pesquisa bibliográfica/documental de fontes primárias e secundárias como forma de fundamentação teórica sobre os assuntos pertinentesao tema estudado. Realizou-se, ainda, uma pesquisa de caráter descritivo-qualitativo, tendo por foco a análise e descrição do processo de construção de uma marca em um setor altamente competitivo como o da telefonia móvel, que experimentou intensas transformações nos últimos anos. Explicitaram-se, no estudo empírico, aspectos referentes à construção da marca, a partir de uma mudança na cultura daprópria empresa, propiciada pelas condições de mercado e por sua estratégia. Como forma de questionamento central do estudo objetivou-se responder ao seguinte questionamento: quais são as formas de relacionamento adotadas pela empresa AES Eletropaulo Telecomunicações no mercado BtoB, como forma de obtenção de vantagem competitiva que consequentemente propiciam o fortalecimento da nova marca?...
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