Rivalidade entre concorrentes

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  • Publicado : 7 de outubro de 2012
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Os bastidores e os novos desafios da fusão que criou a maior rede de varejo do Brasil
O dia 13 de novembro de 2010 os 9 mil vendedores do Pontofrio chegaram uma hora mais cedo no trabalho. Foram recebidos com um generoso café da manhã e convidados a sentar em frente a um desses televisores enormes que eles dão duro para vender. Luzes apagadas, Russell Crowe surgiu na tela, na pele do gladiadorMaximus Decimus. Na cena escolhida, o herói e seus asseclas estão no centro de uma arena medieval à espera do inimigo, que dará as caras a qualquer momento. Maximus grita para os companheiros: “O que quer que saia desses portões teremos mais chance de vencer se trabalharmos juntos. Se ficarmos juntos, sobreviveremos”. Em seguida, cavalos e charretes invadem a arena. Os gladiadores abatemfuriosamente os inimigos um a um. E vibram, vibram muito, ovacionados pela plateia. Pausa.
O que Russell Crowe e seus gladiadores têm a ver com o Pontofrio e seus vendedores? A nova diretoria da empresa, naquela época recém-empossada, depois da união do Pontofrio com a Casas Bahia, queria que cada funcionário se sentisse como um daqueles guerreiros do filme. O inimigo a combater era o descaso que oPontofrio vinha sofrendo nos últimos anos, desde que fora colocado à venda. E a estratégia a ser usada era a mesma de Crowe: o trabalho em equipe.
Na continuação do vídeo os vendedores ouviram frases motivadoras de tinia a liderança da Globex, a holding que abrigou inicialmente Pontofrio e Casas Bahia e que, desde fevereiro deste ano. passou a se chamar Via Varejo. Michael Klein, presidente do conselhode administração e seu filho, Raphael. CEO da empresa, pediram empenho total e firmaram um compromisso: a partir daquele dia teria início uma nova era para Pontofrio. No que dependesse deles, os “gladiadores” teriam a melhor estrutura de trabalho para encarar a guerra diária contra os concorrentes, A operação de resgate do segundo maior player do varejo nacional ganhou o nome de… Operação Resgate.Criativos, os Klein.
Quando o vídeo chegou ao fim, foi hora de marcar esse dia com um rito de passagem. Cada um dos vendedores recebeu, de saída, um kit com um crachá personalizado e novos uniformes. O gesto singelo tinha uma importância gigantesca. Até aquele momento, havia centenas de funcionários que simplesmente não tinham crachá. Gente que vive de comissões – o piso salarial no varejo giraem torno de RS 1 mil – e que precisava ser identificada pelos clientes, trabalhava como um “joão ninguém”. Uniforme era outro item em falta. Em muitas lojas, um vendedor precisava emprestar a roupa para o outro quando ia embora. Em outras, onde a situação era menos alarmante, cada vendedor tinha apenas um jogo de calça e camisa. Isso significava que, assim que chegava em casa, era preciso lavar aroupa e dar um jeito de secá-la para que estivesse pronta para a labuta do dia seguinte.
As lojas também estavam detonadas. Por dentro e por fora. Ultrapassadas, com instalações antigas, um mix pobre de produtos e um estoque mixuruca. Às vésperas da Copa do Mundo de 2010, faltavam televisores no Pontofrio. Essa situação, menos visível aos vendedores, já estava sendo atacada antes do dia D daOperação Resgate. Aos poucos e sem alarde, a nova diretoria fez reformas, trocou fachadas, incrementou a linha de produtos e levou os estoques para níveis decentes, A ideia era deixar tudo em ordem antes de pedir o comprometimento dos vendedores nesse processo. Assim, não haveria desculpas para justificar resultados fracos.

TERCEIRA GERAÇÃO
Quem está à frente da Operação Resgate é Raphael Klein.Apesar da aparente pouca idade para assumir um negócio que fatura R$ 24 bilhões – Raphael tem 34 anos ele está longe de ser um novato no varejo. Sua história está umbilicalmente ligada à da Casas Bahia, rede de lojas que seu avô, o “seu” Samuel, criou; seu pai, Michael, e seu tio, Saul, fizeram crescer; e que, agora, ele precisa perpetuar. “Eu freqüento a empresa desde pequeno. Andava de...
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