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NEGOCIAÇÃO
GERENCIAL

Negociação nas Organizações
- Entre 2 Pessoas: Chefes ou Subordinados;

As partes apresentam conflito de interesses entre um ou mais tópicos.
- Entre dois ou diversos grupos: Sindicato e Associação de

Empresários;

- Interior de um grupo: decisão sobre objetivos

organizacionais.

Os negociadores
• Os negociadores diferem:
- em como “enquadram o problema”;
- Quanto às metas que selecionam;

O cumprimento dos passos leva ao negociador a um bom preparo para os desafios.

Negociação
- é o processo de tomar decisões conjuntas quando as

partes envolvidas têm preferências diferentes;
- Geralmente, a atividade envolve a apresentação de

demandas ou propostas por uma parte e a avaliação delas pela outra parte, seguida por concessões e c ontrapropostas, apresentando uma característica seqüencial .

Negociação
• Constitui um processo de gerenciamento de conflitos;
• E todo conflito tem a tendência de sair do trilhos... Vcs

concordam?

O planejamento é a atividade mais importante na negociação •

O negociador deve:

a)

Esclarecer quais são os alvos e os objetivos;
Compreender e definir as questões-chave e os interesses em jogo;
Consultar outras partes;
Compreender como o processo de negociação funciona e como as partes se movimentam;
Compreender o estilo da outra parte;
Desenvolver argumentos-chave de apoio.

b)
c)
d)
e)
f)

O que pode determinar uma Negociação?
• Definir funções e Objetivos;
• Delegar poder e responsabilidade;
• Análises de Resultados;
• Solucionar Conflitos.

Etapas do Processo
• Princípios Básicos que deveriam guiar qualquer tipo de

negociação:

- Distinga as Pessoas do Problema;
- Mantenha o foco nos interesse e não nas posições;
- Gere outras possibilidades;
- Insista em usar critérios objetivos.

Distinga as Pessoas do Problema
• Não podemos nos concentrar nas personalidades;
• O Problema que deverá ser