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NEGOCIAÇÃO
GERENCIAL

Negociação nas Organizações
-  Entre 2 Pessoas: Chefes ou Subordinados;

As partes apresentam conflito de interesses entre um ou
mais tópicos.
-  Entre dois ou diversosgrupos: Sindicato e Associação de

Empresários;

-  Interior de um grupo: decisão sobre objetivos

organizacionais.

Os negociadores
•  Os negociadores diferem:
-  em como “enquadram oproblema”;
-  Quanto às metas que selecionam;

O cumprimento dos passos leva ao negociador a um bom
preparo para os desafios.

Negociação
-  é o processo de tomar decisões conjuntas quando aspartes envolvidas têm preferências diferentes;
-  Geralmente, a atividade envolve a apresentação de

demandas ou propostas por uma parte e a avaliação
delas pela outra parte, seguida porconcessões e
c ontrapropostas, apresentando uma característica
seqüencial .

Negociação
•  Constitui um processo de gerenciamento de conflitos;
•  E todo conflito tem a tendência de sair do trilhos...Vcs

concordam?

O planejamento é a atividade mais importante na
negociação

• 

O negociador deve:

a) 

Esclarecer quais são os alvos e os objetivos;
Compreender e definir asquestões-chave e os
interesses em jogo;
Consultar outras partes;
Compreender como o processo de negociação
funciona e como as partes se movimentam;
Compreender o estilo da outra parte;
Desenvolverargumentos-chave de apoio.

b) 
c) 
d) 
e) 
f) 

O que pode determinar uma Negociação?
•  Definir funções e Objetivos;
•  Delegar poder e responsabilidade;
•  Análises de Resultados;
• Solucionar Conflitos.

Etapas do Processo
•  Princípios Básicos que deveriam guiar qualquer tipo de

negociação:

-  Distinga as Pessoas do Problema;
-  Mantenha o foco nos interesse e não nasposições;
-  Gere outras possibilidades;
-  Insista em usar critérios objetivos.

Distinga as Pessoas do Problema
•  Não podemos nos concentrar nas personalidades;
•  O Problema que deverá ser...
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