Resumo

Com todas as decisões empresariais contidas na operação de um negócio, é provável que a fixação dos preços de produtos e serviços seja a de impacto isolado mais marcante. Existe uma relação entre valor e preço: quanto maior o preço, menos vendas e vice-versa, preços menores levam normalmente a um volume de vendas maior, tanto em quantidade quanto em valor monetário. É a conhecida lei da oferta e da procura. Por outro lado preços menores refletem em margens mais apertadas. Achar o ponto ideal, que maximiza o lucro, é dos desafios mais centrais de qualquer negócio. Pequenas variações de preço podem ter impactos muito significativos no resultado de um negócio. Conhecer os custos para obtenção de um produto ou fornecimento de um serviço é fundamental para estabelecer os preços. Precisamos conhecer os preços dos concorrentes, a disposição de pagar dos clientes, a oferta de produtos substitutos. O custo estabelece um mínimo a partir do qual começamos a ter lucro. O cliente decide pagar por algo quando percebe que o valor, o benefício que ele recebe com aquele produto ou serviço é para ele superior ao preço a ser pago. Existe então uma margem entre o valor percebido pelo cliente e o custo de produzir o bem. O cliente não vai pagar mais do que o valor que ele vê no produto e o fornecedor não pode vender abaixo do custo de produção. O preço deve então ficar entre estes dois valores. Para aumentar a lucratividade, deve-se capturar mais valor, aumentando o preço até o limite da disposição de pagar do cliente; reduzir os custos, sem reduzir os preços; aumentar a percepção de valor do cliente em relação ao produto, fazendo crescer sua disposição de pagar. Assim a empresa poderá potencializar os resultados. O caminho de aumentar o valor percebido para os clientes frequentemente envolve uma ação mais cuidadosa sobre o trabalho de design e sobre a gestão da marca. Agregar atributos bem escolhidos ao produto ou serviço pode gerar um ganho de valor para o cliente