Resumo técnicas de negociação

INTRODUCÃO Todos nós negociamos diariamente. O conflito entre pessoas aumenta a cada dia. É difícil conduzir as negociações a contento, estratégias padronizadas não funcionam a contento. As pessoas geralmente percebem duas maneiras de negociar: Negociador afável: quer evitar o conflito, faz concessões rapidamente, quer uma solução amigável, acaba explorado Negociador áspero: acha que é uma disputa de vontades, assume posicão extremada, produz uma reação igualmente áspera Há uma terceira maneira: negociação baseada em princípios (afável e áspera) Negociador baseado em princípios: decide as questões a partir de seus méritos, procura sempre que possível benefícios mútuos, procura que os resultado se baseie em padrões justos, é rigoroso quanto ao mérito e brando com as pessoas Permite-­‐lhe ser imparcial, ao mesmo tempo que o protege daqueles que gostariam de tirar vantagem de sua imparcialidade.

I. O PROBLEMA 1. NÃO BARGANHE COM AS POSIÇÕES

Barganha posicional: cada um dos lados toma uma posição, defende-­‐a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso. Exemplo: mercado de artigos usados. Critérios de avaliação de acordo 1. Sensato: atende aos interesses legítimos de cada uma das partes