Resumo livro - oceano azul

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  • Publicado: 30 de novembro de 2011
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A Estratégia do Oceano Azul

É importante descobrirmos o que os nossos clientes realmente valorizam, e, a partir deste ponto, questionar a existência de clientes presentes em outros segmentos e nichos de mercados ainda não atendidos em seu ramo que pudessem ser atraídos por um novo conjunto de valores, que por sua vez aumentaria o valor dos trade offs oferecidos, o “pulo do gato” para adiferenciação e a rentabilidade.
A ideia que parecia impossível aos estrategistas: desbancar definitivamente a concorrência, ou seja, tornar seu modelo de negócios não só o pioneiro, mas fazer da formulação de seu marketing um diferencial tão exótico e funcional, que se torna impraticável para a concorrência competir pelo mesmo mercado.
Toda a argumentação parte de casos reais de sucesso estudadaspelos autores, em situações nas quais a empresas conseguiram se diferenciar dos concorrentes de tal forma que esses se tornaram irrelevantes.
Os autores contam como as empresas podem buscar espaços no mercado não ocupados pela concorrência, os chamados “oceanos azuis”. O mercado concorrencial, no qual as empresas brigam pelos clientes com ofertas muito parecidas, poderia ser caracterizado comoum oceano vermelho, tingido pelo “sangue” dos competidores que transformam o ambiente competitivo entre as empresas numa verdadeira guerra na defesa e conquista de market share ( fatia de mercado).
Para construir o “oceano azul’, os autores sugerem a busca simultânea da diferenciação e do custo baixo. Deve-se buscar quais itens de custo não agregam valor para determinados nichos de mercado eeliminá-los, o que permitiria a redução de custos sem perda do valor percebido.
Segundo os autores para mapear as atividades que geram custos e como acrescentar outros valores que não geram custos, basta analisar o mercado, e sugerem variadas matrizes para esta análise. Evidentemente, o preenchimento das matrizes pressupõe a existência de dados confiáveis do mercado. Aí entra a necessidade de serealizar projetos de pesquisa ligados a diagnosticar percepções de valores.
Um dos exemplos citados pelos autores é o já clássico caso da Southwest Airlines , empresa de transporte aéreo dos EUA que iniciou o modelo de negócios das baixas tarifas (empresas brasileiras como a GOL e a BRA se inspiram neste modelo). A Southwest não oferece apenas preço baixo, mas atendimento pontual, rápida soluçãode problemas, simpatia (se autodenomina “the luv company”, num trocadilho em que o “amor” pelo que faz e pelos seus clientes e funcionários é o diferencial). Os clientes abrem mão de refeições a bordo e de assentos marcados, mas recebem muito em troca – além de pagar menos.
Vale ressaltar a tese de que as empresas devem parar de olhar para os concorrentes e começar a procurar oportunidadesalternativas em que suas competências serão úteis. Também acreditam que se deve parar de observar apenas para os clientes, e pensar em como atender os não clientes. O objetivo desta estratégia é criar um oceano azul particular, ou seja, criar ou descobrir um mercado inexplorado onde a empresa ou o profissional possa atuar sozinho, sem concorrentes, pelo menos durante algum tempo. Uma das ferramentasutilizadas para criar o seu oceano azul é o que os autores chamam de quatro passos de visualização da estratégia. No primeiro passo, que eles chamam de Despertar Visual, a empresa precisa fazer uma análise de sua própria realidade, descobrir-se. No segundo passo, que seria A Exploração Visual, ele sugere que a empresa vá a campo descobrir tudo que puder sobre o mercado, e como está sendo percebidapelos clientes. No terceiro passo, chamado de Visualização da Estratégia, é preciso analisar quais talentos e atributos da empresa são importantes e fundamentais para o mercado, de forma a criar oportunidades. E finalmente o quarto passo, a Comunicação Visual, onde é preciso comunicar ao mercado sua estratégia e seus talentos especiais que farão a diferença para os clientes em relação a outras...
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