Resumo do livro vamos as compras

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  • Publicado : 4 de outubro de 2012
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Resumo

1- Nasce uma ciência
A observação e coleta de informações. Assim são obtidos os dados mais valiosos e também mais difíceis de administrar.
Com uma equipe bem posicionada, câmeras escondidas , blocos de notas e um e de técnicas de observação e coleta de dados relevantes lança-se uma equipe com uma aventura em mente, medir e colher as preferências dos clientes de determinada empresa, emseu habitat favorito ( a loja).

Descobertas peculiares
Como a ciência (sistemática) tomou forma no decorrer da atividade de pesquisa, nunca sabemos o que vamos encontrar. Exemplo, a descoberta do efeito esbarrão por trás, pode parecer tosca, mas é um fator que direciona em uma amostra como um ambiente de demonstração ou compra mal planejado pode provocar desistência por maior parte dosclientes.
Embora determinados produtos tenham um público alvo, é preciso observar quem realmente decide e influencia a compra. A exemplo de um produto idealizado para adultos, pode sofrer influenciados filhos ou pode também ser procurados por idosos, e ambos estão localizados em públicos distintos.
As vendas surgem de acordo com o comportamento do cliente, que por sua vez precisa ser direcionado. Emcerta ocasião para promover o aumento das vendas de determinado produto foram necessárias medidas simples, displays próximos a filas do caixa contendo um pequeno estoque onde o cliente enquanto aguarda a sua vez para pagar pode pegar o produto, ler sua embalagem e levar por impulso, resultando como na maioria das vendas de acessórios um aumento percentual de mais de 20% (compras por impulso movem aeconomia) “se fossemos às lojas somente quando precisássemos comprar algo, e se uma vez lá, só comprássemos o que precisássemos , a economia ruiria”.
O que os varejistas não sabem. Quantas das pessoas que entram nas suas lojas compram algo?
Os fregueses (compradores em potencial) precisam ser transformados em compradores –TAXA DE CONVERSÃO- A relação cliente funcionário aumenta a taxa deconversão- ajuda a decidir (sem pressionar).
O mecanismo das compras
Primeiro principio, é que há capacidades, tendência e limitações físicas e anatômicas comun ás pessoas e ao ambiente, e o varejo, deve ajustar-se.

A zona do crepúsculo
Ao entrar em um ambiente precisamos de um tempo para nos adaptarmos a mudança de luz, temperatura, ter noção onde estamos, o layout da loja deve atentar para issocaso contrário boas oportunidades de venda serão perdidas, pois o cliente simplesmente não enxergará na entrada.
A recepção quebra a sensação lugar estranho, ela é capaz de direcionar uma cliente ao mundo da loja, ela pode traduzir os sentidos, conduzindo a proposta da empresa. Tornando o ambiente agradável e no subconsciente fica o desejo de passar mais tempo naquele lugar, aumentando aspossibilidades de encantar o cliente (mais vendas).
2- Você precisa de mãos, ter visão, buscar facilitar a vida do cliente, tornar sua estada ao mais confortável possível, temperatura agradável, aroma discreto, iluminação adequada, mercadorias acessíveis e de ótima qualidade, amplo estacionamento, preços atraentes, a marca bem figurada na mídia. Mas, como está o meu atendimento? Posso ter uma equipebem treinada, mas , se com tudo isso não tiver a simples visão que chove lá fora, o cliente está com uma bolsa na mão e o guarda chuva na outra, mesmo assim pretende comprar alguns itens (foi para isso eu ele veio até a minha loja) a alternativa mais provável será reservar a compra para outro dia, ou comprar o item mais necessário no momento, resultando queda violenta na intenção de compra sem falarda má impressão que a loja causou, temos tudo, menos um guarda volumes eficaz.

Como ler um cartaz
Ler um cartaz, banner ou afim, é uma tarefa complicada em um ponto de venda. Costumeiramente esse veículo de comunicação é concebido e idealizado em um ambiente tranqüilo bem iluminado, posicionado á distância que cause o seu impacto desejado e também, não concorre a sua atenção com outros...
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