RESUMO COMO CHEGAR AO SIM

RESUMO DO LIVRO: COMO CHEGAR AO SIM. MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM.

I – O problema
Tratando-se de uma negociação cada lado geralmente assume uma posição, ou é amiga, tentando ser amigável com a outra parte, e então, fica vulnerável demais diante de quem adota uma postura mais rígida; ou é do tipo durão, para tentar se sair melhor na negociação, sem mudar sua postura, e seu pensamento sobre o feito. Nos dois casos, podem haver acordos. Qualquer método de negociação pode ser avaliados segundo três critérios: deve produzir um acordo sensato, caso um acordo seja possível deve ser eficiente e deve melhorar (ou pelo menos, não piorar) o relacionamento entre as partes. Um acordo sensato pode ser definido: atende ao máximo possível, aos interesses legítimos de cada uma das partes, resolve conflitos de forma razoável, é duradouro e leva em conta interesses comunitários.
Quando negociadores barganham posições tendem a enredar quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais comprometido fica com ela, quanto mais você tenta convencer o outro lado da impossibilidade de mudar sua posição de abertura, mais difícil se torna faze-lo. II – O método É preciso separar o objeto da negociação do processo de negociação. Quando a outra pessoa revela emoções negativas durante o processo, deixe-a desabafar. Isso fará com que ela perceba que você está atento aos problemas dela, o que facilita a comunicação.
O foco da negociação deve ser, portanto, afastar a ideia de que lados opostos são inimigos. Ambas as partes possuem interesses em comum, e uma negociação exitosa consegue identificar exatamente quais são estes interesses e encontrar soluções de ganho mútuo. Para separar as pessoas do problema é primordial valorizar a comunicação; sem comunicação é impossível negociar. É importante que a negociação se baseie nos interesses das pessoas, e não nas posições. A relevância de buscar os interesses por trás das posições é destacada de modo bastante apropriado