Respostas caso bom frio

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24/10/2011

Questões propostas
1) A Idéia de encurtar o canal 4 (figura), eliminando futuramente o distribuidor regional, não é normalmente fácil de executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o início a mesma estrutura de distribuição do canal 3, para todas as regiões do país. Admitindo que o esquema da figura seja adotado, quais as dificuldades, custos e investimentos quevocê vislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos? A vantagem de se adotar no início a estrutura do canal 3 seria a possibilidade de se oferecer ao consumidor final o produto com um preço mais competitivo, já que haveria menos intermediários no processo de distribuição. Por outro lado, haveria a desvantagem de se ter um custo mais elevado para se montar umainfra-estrutura para se distribuir os produtos com um nível a menos

Questões propostas
2) Por que separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas? Os primeiros não poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separação? Os clientes Pessoa Física consomem um volume muito pequeno, o que pode ser feito diretamente nas lojas, jáas empresas consomem um volume maior, que demanda um atendimento diferenciado, até mesmo do ponto de vista logístico, que uma loja pode ter condições de oferecer. A vantagem é a possibilidade de um atendimento personalizado, gerando fidelidade. E tendo como desvantagem, o custo maior para se manter uma infra-estrutura e equipe de venda específica

Questões propostas
3 ) Um conflitomercadológico entre os dealers os varejistas, que formam os canais 2 e 3 da figura, poderia ocorrer com certa probabilidade. Por quê? O que poderia ser feito para evitá-lo?

Questões propostas
4) Outro conflito, entre dealers e o corpo de vendas do fabricante, poderia ocorrer como decorrência principalmente de uma área cinzenta entre os dois mercados, principalmente no que diz respeito a clientes médios(são grandes ou pequenos?). Analisar a questão, propondo soluções para contornar o problema.

Como cada dealer possuía uma carteira de clientes varejistas a ser atendida, pode haver dificuldades na distribuição e atendimento dos pedidos, especialmente em época de grande demanda. Para se evitar esse conflito haveria a necessidade de planejamento junto aos dealers dos volumes a serem distribuídosvisando evitar a falta de mercadorias, e conseqüentemente, o descontentamento do cliente.

O primeiro passo é estipular claramente uma divisão das características dos clientes, para que haja maior clareza da responsabilidade de cada canal. Isso é feito através de critérios tais como: porte, volume, natureza jurídica (PJ ou PF), por exemplo.

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24/10/2011

Questões propostas
5) Identificar,no presente caso, as seguintes funções: a)customização do produto; b) afirmação da qualidade do produto; c) variedade; d) serviços pós venda; e) serviços logísticos. Foram explicitados pelo grupo da BomFrio de forma completa e adequada?

Questões propostas
a) Customização do produto: Projetado para produzir ruído quase imperceptível, desde que montado sobre uma base especial. É tambémpreparado para resistir às condições do clima litorâneo para todos os clientes (vantagens competitivas extras). b) Afirmação da qualidade do produto: Os grandes clientes terão um atendimento para instalação da base especial, e as pequenas empresas poderão ser atendidas pelos dealers c) Variedade: Fabricação em duas voltagens (110 e 220 volts). Três capacidades de refrigeração d) Serviço pós-venda: Grandesclientes e pequenas empresas possuirão o serviço de instalação da base especial.

Questões propostas
e) Serviços Logísticos: Grandes clientes: atendidos diretamente pelo setor de vendas do fabricante, com um corpo de vendedores próprios e exclusivos. Clientes pequenas empresas: atendidos por representantes regionais (dealers) que comercializam o produto sem lojas. Consumidor pessoa física...
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