Resenha

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  • Publicado : 21 de abril de 2011
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Curso: Tecnologia em Logística

Disciplina: Técnicas de Negociação

Nome: Rita de Cássia L. Macedo

Resenha crítica

Negociação,Administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados

Identificação da obra

Dante Pinheiro Martinelli

Dante Pinheiro Martinelli –Professor titular do departamento de Administração da faculdade de economia,administração e contabilidade deRibeirão Preto da Universidade de São Paulo.

Apresentação da obra

A idéia inicial neste trabalho foi verificar o estado da arte sobre O o,identificando as diferentes visões e avaliando o nível de preocupação existente entre elas quanto ao enfoque sistêmico.Mostra-se a importância da visão sistêmica na negociação,bem como os benefícios,para o processo de negociação,da utilização dessavisão.Assim,procura-se inter-relacionar três níveis: negociação,administração e sistemas.
Na literatura, a primeira tentativa de enfocar a negociação sob o ponto de vista sistêmico está sintetizada num artigo publicado em revista de sistemas na Inglaterra(Martinelli e Almeida,1998b).Procurando interconectar os três níveis (negociação,administração e sistemas),os autores partem da arte da negociação e dabusca do ganha-ganha no processo,mostrando as diferentes facetas da negociação e as diversas visões sobre conflito,além dos pontos básicos sobre o processo de negociação.
A busca de relações duradouras nas negociações pode leva as novas negociações futuramente;além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo.Esse esforço para atender ás várias partesenvolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha. (Nierenberg,1981;Jandt,1985;Sparks,1992;Weeks,1992;Ury,1993;Hodgson,1996;Lewicki,Hiam e Olander,1996).
Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se á importância da utilização de tempo,poder e informação ao longo da negociação. Segundo Cohen(1980,p.13),pode-se conceituar negociação como a utilização da informação e dopoder,buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão.
O poder pode se dividido em diversos tipos,sendo importante conhecê-los,bem como suas possibilidades de aplicação.
Já o tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação verifican do como ele afeta o processo,devendo ser ponto de apoio para projetar-se o negócio.

Na realidade o limite de tempo é definido por quemnegocia,podendo tornar-se mais flexível do que se imagina.
A informação é outra variável básica de um processo de negociação,sendo de fundamental importância tanto antes como durante o processo.
Um outro aspecto muito importante refere-se á comunicação,que é frequentemente subestimada numa negociação.Porém, o momento correto saber ouvir,falar objetivamente,são aspectos fundamentais para uma comunicaçãoefetiva.
No terceiro tópico,para Martinelli, a literatura da administração oferece pouco apoio para a teoria e a prática da negociação,embora o uso já tradicional dos estudos de casos, e especialmente dos jogos de empresas,na formação dos administradores evidencie a importância da negociação na administração.
No quarto tópico,observa-se as diversas definições de sistema que podem ser encontradasna literatura,variando conforme os interesses, a formação e a especialização do respectivo autor;no fundo,cada sistemista tem sua própria definição.
O sistema pode ser descrito das seguintes formas:Transformação de entra-das(estímulos) em saídas(respostas), que é a chamada abordagem de entradas/saídas,ou causal,ou terminal,ou visão de sistema como processo;
Como referência á realização de umaintenção ou á busca de objetivo, é a chamada abordagem de decisão ou de busca de objetivo, ou modelo cibernético, o que é mais conveniente para os fins deste artigo com o uso da teoria de sistemas na administração,ou da visão sistêmica.
Já no quinto tópico,trata-se do inter-relacionamento entre a negociação, administração e a visão sistêmica.Podemos verificar que a evolução do processo de...
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