Resenha técnicas de negociação

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  • Publicado : 1 de novembro de 2011
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LEWICKI, Roy J. e HIAM, Alexander.
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO. Rio de Janeiro: Campus, 2003.
Roy J. Lewicki é Professor Emérito e Professor de Administração e Recursos Humanos do MaxM. Fisher College of Business, Universidade Estadual de Ohio. Tanto como professor quanto escritor, seu ramo de atuação abrange negociação, administração de conflito, confiança, liderança e ética.Escreveu e organizou 19 obras, também presta serviços de consultoria a empresas que fazem parte da lista das 500 mais da revista Fortune e organiza programas para executivos promovidos por universidades.Alexander Hiam é criador da linha de produtos para treinamento e avaliação Flex Style Negotiating e co-autor de Think Before You Speak. Ele é constantemente convidado para dar palestras etreinamento em negociação, liderança e criatividade. Atualmente, tem uma empresa de consultoria em Amherst, Massachusetts.
Não confie em reações imediatas, explore as dimensões racionais e emocionais dasituação. Fatores importantes e grau de flexibilidade resolvem o conflito, avalie sua posição e decida exatamente o que quer, é necessário fazer uma investigação minuciosa de planejamento, estrutura e definiros objetivos que pretende obter, priorize-os, determinando e escolhendo os mais importantes, reanalise o processo e o resultado, facilitando a negociação. Fixe os limites de sua barganha, aflexibilidade de seus objetivos, definindo também alternativas a serem utilizadas ao analisar e planejar a negociação, deixando claramente os interesses e os objetivos para que não atrapalhe seus planos,compartilhando-os para descobrir se há interesses comuns entre as partes. É preciso conhecimento e criatividade para reconhecer os recursos, tais como informação, experiência, que identificam seus pontosfortes e fracos numa negociação. O relacionamento regular afeta a negociação, é preciso prever seu padrão natural de comportamento, aprendendo a ser flexível no estilo de negociar e nos hábitos de...
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